La maggioranza silenziosa non digitale compra. E molto!

Sono al monastero

Il rapporto annuale E&Y sulla digitalizzazione delle aziende italiane, EY digital manufacturing maturity index 2019, ci dice che solo il 37% delle PMI (contro un 75% delle grandi imprese) usufruiscono di incentivi alla digitalizzazione.

Vale la pena di ricordare che in termini di PIL, 7 aziende su 10 sono PMI in Italia e in termini di occupazione quasi 8 su 10.

A questo si aggiunga, lato BtoC, che solo il 19% degli italiani, secondo quanto riportato da Eurostat, ha competenze digitali sufficienti, quasi la metà della media europea.

La popolazione invecchia e la grossa parte del potere d’acquisto e del reddito è nella parte più anziana, e anche la ricchezza. Interessa a qualcuno?

Nonostante la rincorsa (spesso goffa) di piccole e medie realtà a fare E-Commerce a tutti i costi (spesso non tutti calcolati a priori) e ad abbandonare i canali tradizionali di vendita, tutto questo dovrebbe farci capire che c’è una buona fetta di mercato, nel BtoB e nel BtoC meno evoluto e che va, sì, gestito con l’organizzazione più efficiente, ma anche tenendo conto del processo tradizionale di acquisto del cliente/consumatore.

Questa fetta del mercato è raggiungibile in ogni modo: non è detto che non sia possibile vendere prodotti in modo innovativo e servizi a un “giovane anziano”, come vengono definiti i nuovi 60 enni, dinamici, sufficientemente digitali, giovanili anche nei gusti.

Ma gli utenti vanno sempre e comunque accompagnati e assistiti e non abbandonati a un call center o a un app sviluppata dalla bravissima società ITC.

C’è quindi una grossa fetta che segue comunque le leggi tradizionali del servizio di eccellenza, personalizzato, dedicato e tramite relazione umana anche per capire l’evoluzione dei bisogni e dare rassicurazione al nostro cliente, che spesso, in Italia e in Europa è cliente di prodotti e servizi ad alto valore aggiunto e non di commodities.

L’invecchiamento della popolazione porta con sé maggior tempo libero da dedicare ad attività di svago, per la cura della persona, sanitarie, terapeutiche e di socializzazione e, per ciò che riguarda anche i prodotti e servizi forniti alle PMI familiari, la relazione resta comunque nell’ambito del rapporto personale e flessibile di fiducia e fidelizzazione costruito nel tempo: questo è il vantaggio competitivo delle PMI! La digitalizzazione, quindi, deve aiutare a valorizzarlo non distruggerlo.

Mercato ce n’è, ma l’ultima cosa che deve fare una media azienda è gonfiarsi come la rana, imitare goffamente grandi e grandissime aziende (non avendo le stesse capacità, competenze, risorse ed economie di scala), pensando così di diventare più dimensionata.

Cercate la nicchia? Questa è una bella nicchia: chiamate il consulente di strategia aziendale e di posizionamento strategico del prodotto, e studieremo insieme come, dove e chi è il nostro cliente.

 

 

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