About Gianluigi Melesi

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Più che mai attuali, le antileggi del lusso

Antileggi del Lusso

Il lusso è tale solo se fa eccezione alle regole del marketing, questo è molto noto.

Ci troviamo di fronte a una possibile profonda nuova recessione, dieci anni dopo la precedente, e torna attuale questa legge del lusso, e cioè che per quanto assurdo possa sembrare, i beni di lusso si affermano nei momenti di crisi economica.

Quelle del lusso, così come definite da questo famoso libro, sono però, antileggi del lusso più che leggi.

Infatti sono regole che tendono a spingerti a non fare, a escludere, a percorrere la strada apparentemente contraria a quella che razionalmente porta ad affermare un prodotto.

Qualche esempio può chiarire il concetto di queste antileggi, e la cosa interessante è che in realtà il made in Italy può sopravvivere con una propria nicchia su tutti i mercati se inizia ad applicare le antileggi del lusso.

In particolare si può parlare di lusso solo se il nostro prodotto o servizio:

  • non si posiziona sul mercato razionalmente e non si paragona con alcun altro o con alcuna scala di valori
  • non è un prodotto stardard in ogni senso e ha nella propria natura l’unicità
  • non asseconda i desideri del cliente e non è mai prevedibile
  • non è per tutti, anzi tende ad escludere una buona parte o gran parte dei clienti e a dominarli senza dare loro troppa confidenza, mantenendo la distanza nell’ottica dell’esclusività
  • non risponde alla domanda crescente, anzi, punta a far mancare prodotto sul mercato nell’ottica della rarità
  • non è disponibile facilmente, usa solo marginalmente l’ecommerce per completare la relazione esclusiva con il cliente e tende ad essere di difficile reperibilità
  • non rende pubblici i propri clienti e non li usa per convincerne altri a diventarlo
  • non utilizza la pubblicità per aumentare le vendite, non usa testimonial, non cerca consenso, non cerca di essere popolare, va controcorrente
  • non utilizza la comunicazione se non per promuovere arte, cultura, storia e cose che non hanno a che vedere con la quotidianità
  • non allinea il prezzo reale al prezzo atteso, ma lo tiene molto più in alto
  • non è il prodotto che fa il prezzo, né solo il prezzo a fare il prodotto: è il lusso a fare il prezzo
  • non è diminuendo il prezzo che si aumentano le vendite, al contrario è aumentandolo progressivamente
  • non è forzando l’acquisto nel negozio fisico o digitale che si fa lusso, al contrario si cerca di capire fino in fondo se quel cliente è davvero il cliente per il nostro prodotto e se non sarà deluso dopo qualche tempo dall’acquisto
  • il negozio non è il punto vendita, è un museo sensoriale, è la casa del cliente, il suo rifugio, il suo segreto, il personale di vendita sono i suoi confidenti, il suo mondo
  • il lusso è rapporto umano, rapporto personale, servizio unico, relazione curata, duratura, esclusiva, intensa e raffinata.

 

Assicurazione crediti: gestire l’effetto del taglio del nostro fido e di quello dei nostri clienti.

Manage your risk

Come avviene in occasione di ogni crisi, le assicurazioni del credito taglieranno i fidi in modo automatico e lineare a tutti i settori e le aziende.

Questo è avvenuto anche nella crisi del 2009-2011:  l’onda delle insolvenze viene sempre anticipata dalle assicurazioni del credito mediante una azione preventiva che chiude i rubinetti per ridurre le perdite previste.

A questo va aggiunto che ci troviamo ad aprile, quindi molte aziende non hanno ancora depositato il bilancio 2019: a incertezza si aggiunge l’incertezza di dati di bilancio 2018 aggiornati a più di un anno addietro. In momenti di incertezza economica, la mancanza di dati aggiornati è fatale, il prenditore di rischio riduce il fido.

Molte aziende si ritroveranno perciò di fronte a questo duplice fenomeno:

  • Vedere ridotti i plafond di fido assicurato verso i clienti, dovendo scegliere se prendersi in carico parte del rischio o ridurre il fido cliente con rischio di perdita di vendite e di immagine verso il cliente
  • Vedere ridotti i fidi che i fornitori dell’azienda concedono, con il rischio di vedere ridotto il ciclo del capitale circolante

Questa duplice azione riduce la liquidità in un momento così critico come quello della ripartenza precaria verso la quale siamo diretti nei prossimi mesi.

Ecco come operare a breve:

  1. Depositare subito il bilancio 2019 verificando che sia stato caricato a sistema.
  2. Predisporre un budget/bilancio previsionale di massima per il 2020 inclusivo dei una tesoreria a breve e a medio termine e di una relazione settoriale e di un business plan contingente per la gestione della crisi
  3. Contattare l’analista del proprio settore tramite il fornitore o, meglio ancora direttamente assicurandosi che disponga di tutti i dati per aggiornare i fidi.
  4. Approfittare di questo evento straordinario per creare un canale diretto di comunicazione con il decisore del fido: la trasparenza è sempre la migliore politica e le informazioni di settore di un analista sono un canale privilegiato
  5. Stabilire comunque un canale diretto e trasparente con il Direttore Commerciale, CFO o Credit Manager del fornitore al fine di comprendere quali sono le motivazioni di eventuali tagli di fido e i parametri per sostenere il credito: i fornitori sono parte del sistema azienda, è importante sostenerli sempre.

Come sempre, gestire il rischio, acquisire e analizzare le informazioni, approfondire tutti gli aspetti, disporre di strumenti manageriali adeguati per prendere decisioni e confrontarsi con professionisti adeguati alla tipologia e criticità delle strategie è la strada maestra per affrontare la complessità.

Migliaia di prenotazioni estive cancellate: cosa fare subito per il turismo?

Cancellazione Alberghi

Molte strutture alberghiere hanno ricevuto fiumi di cancellazioni di prenotazioni nelle ultime settimane e sono quelle della stagione estiva che ormai è compromessa. Il danno è maggiore in quanto molti turisti tedeschi e austriaci si rivolgeranno alle strutture nazionali che hanno già un piano di ripresa che il loro governo ha stilato dando come al solito certezze all’economia.

Cosa fare per rilanciare il settore turismo così importante per l’economia italiana? Il settore occupa il 6% dei lavoratori, genera il 13% tra diretto e indiretto e per la ristorazione la percentuale arriva al 25% del fatturato?

Ecco un esempio di cosa NON fare e come NON farlo.

Il piano della Regione Lombardia annunciato in questi giorni, di un importo complessivo per 3 miliardi, che prevede a pioggia contribuiti per provincia e all’interno della singola provincia fondi per singolo comune da erogarsi “entro il 2022” è quanto di più sbagliato ci sia.

Dare al singolo Comune qualche decina di migliaia di Euro in tre anni non è la risposta corretta per rilanciare il territorio e l’economia locale.

Meglio concentrare e liberare subito le risorse, organizzarle per singolo “territorio” o “comprensorio” e finanziare opere infrastrutturali utili a rilanciare l’attività turistica a partire dai clienti italiani non lontani dalla zona che saranno i primi a ripopolare le zone turistiche, in attesa del turismo internazionale.

Esempi del turismo del futuro possono essere:

  • Credito di imposta legato al mantenimento dell’occupazione per affrontare a breve le scadenze di IMU e TARI/TASI.
  • Sospensione per un anno della Tassa di Soggiorno compensando le entrate dei comuni con altre risorse, anche europee.
  • Finanziamento a carico delle Regioni dei pagamenti degli abbonamenti SIAE a carico delle strutture per il 2020 per il periodo di chiusura.
  • Creazione di percorsi ciclo pedonali turistici storico-paesaggistici e sportivi di medio-lungo raggio che permettano di arrivare alla zona con la mobilità dolce (percorsi di trekking in più giorni, ciclopedonali, treno + bici). Progetti come la ciclabile lungo il Po, quella della Via Mala dallo Spuga, lungo il Lago di Como fino a collegarsi a quella dell’Adda che collega Lecco con il Po, la ciclabile Brescia Cremona sono esempi.
  • Rafforzamento della mobilità sostenibile delle linee dei treni regionali: più treni moderni attrezzati, meno affollati, più frequenti, linee veloci e moderne servono per la ripresa del traffico pendolare di chi lavora e studia, ma anche verso la direzione opposta verso la provincia per il turismo del fine settimana.
  • Contributi a fondo perduto legati al mantenimento dell’occupazione per gli investimenti delle strutture alberghiere e ricettive di riconversione verso settori medicosanitari e sportivi in crescita, centri di eccellenza per riabilitazione sportiva, geriatrica e infantile, centri benessere, cura e terapici a breve utilizzabili anche per le quarantene di persone guarite dal virus.
  • Contributi a fondo perduto legati al mantenimento dell’occupazione per la ricapitalizzazione e la fusione di strutture alberghiere e di ristorazione incentivando le fusioni e combattendo il nanismo delle società italiane.
  • Creazione di un canale preferenziale per le strutture alberghiere di accesso alle prenotazioni di visite a musei e luoghi turistici a pagamento, con sconti e percentuali riconosciute sui propri clienti indirizzati all’acquisto.

La Leadership degli All Blacks: una lezione per il successo delle aziende.

Niente testa di C

Si può gestire un’azienda come i mitici All Blacks hanno gestito per anni la loro squadra di Rugby, un team che ha vinto il 75% dei match disputati?

Perché no? In molti settori e contesti di mercato, la lotta è persino più dura e difficile di una coppa del mondo di rugby. Questo libro propone un gustoso parallelo tra il mondo del mitico dream team e quello aziendale.

Il titolo la dice lunga: un team ha bisogno di coesione e non deve ammettere la presenza di qualcuno che remi contro, che non segue le regole e che non rispetta i ruoli e che non rispetta le consegne ricevute dal coach.

Una strategia nel gioco della competizione è vincente se e solo se viene fatta propria da ogni membro del team, condivisa, portata e vissuta fino in fondo.

I capitoli di questo affascinante libro affrontano i vari aspetti che anche nelle organizzazioni complesse sono alla base dell’armonia, della coesione e della crescita:

  • Carattere
  • Adattamento
  • Scopo
  • Responsabilità
  • Aspettative
  • Preprarazione
  • Pressione
  • Autenticità
  • Sacrificio
  • Linguaggio
  • Rituale
  • Eredità

Il parallelo con il mondo aziendale non è solo sui primi punti, che sono le premesse di ogni organizzazione, ma soprattutto quando si parla dell’eredità del marchio degli All Blacks.

Ogni giocatore, ogni collaboratore in azienda, non lavora semplicemente per l’azienda, ma è egli stesso l’azienda riceve e gestisce un’eredità che è l’immagine, la storia, i clienti fedeli, l’ambiente e la comunità sociale intorno all’azienda e deve lasciare a chi lo seguirà questo patrimonio.

 

 

 

 

Leroy Merlin: un altro investitore bloccato nelle pastoie delle burocrazia

Leroy Merlin

 

Dopo Eataly e Ikea solo l’anno scorso, ecco che Leroy Merlin annuncia l’ennesimo caso di ritardi infiniti per le autorizzazioni ad aprire nuove attività.

Nel 2015 la catena annunciò di voler aprire 25 punti di vendita con assunzioni di 3000 persone, ma visti i ritardi, il sito internet parla oggi, nel 2020, di 15 negozi nuovi e di 2000 assunzioni: https://www.leroymerlin.it/azienda.

Leroy Merlin sito

L’articolo pubblicato oggi 6 febbraio 2020 sul Corriere parla ormai solo di 12 nuovi negozi.  Ogni commento ulteriore è superfluo.

Il Comune ha il sacrosanto diritto di elaborare un piano del territorio adeguato“, sostiene il sindaco di uno dei Comuni coinvolti nei ritardi. Dovrebbe andare a dirlo a quelle persone disoccupate che non troveranno un’occupazione visto che si sono bruciati posti di lavoro. Possibile che ci vogliano oltre 5 anni per un sì o un no?

In Spagna o Francia tra l’inizio e la fine del processo trascorrono complessivamente 3-4 anni, costruzione compresa. In Italia siamo a 10 anni, in alcuni casi 15: non si può fare impresa in queste condizioni.

Poi non chiediamoci perché la nostra economia non cresce come le altre dei Paesi partner europei: l’Europa non c’entra, siamo noi i colpevoli.

 

500 miliardi di export: i dazi non devono fermarci, ma stimolarci a far meglio!

Interscambio Commercio Ott2019

I dati aggiornati a ottobre 2019 ci dicono che nel 2019 il valore delle esportazioni potrebbe sfiorare i 500 miliardi, pari a quasi il 30% del PIL.

In dieci anni, 2009- 2019 il valore delle esportazioni è cresciuto dell’80%.

Click to access interscambio.pdf

Ciò significa che per il 2020, potremmo arrivare a un valore delle esportazioni pari a un terzo del PIL e nel 2021 raggiungere la percentuale della Germania, superandola, anche se ovviamente il valore tedesco del PIL è superiore in Euro.

Il valore crescente del surplus commerciale, cioè la differenza in valore tra importazioni ed esportazioni, che sta anch’esso crescendo in modo decisivo, mostra come le esportazioni sembrano crescere più delle importazioni, rafforzando il saldo della bilancia complessiva e la robustezza della nostra economia.

Una differenza crescente in valore significa anche la capacità di creare valore aggiunto.

Si parla tanto dei fattori che hanno rallentato o minato la crescita dell’export:

  • I dazi messi dall’amministrazione Trump sulle esportazioni in USA
  • I dazi imposti e le sanzioni alla Russia e all’IRAN e altre zone instabili
  • Le guerre commerciali con la Cina

Questi ostacoli non hanno impedito la crescita e, anzi, una volta rimossi grazie ad accordi di commercio internazionale possono essere fattori di ulteriore crescita nei prossimi anni.

Dazi pic articolo

I Dazi e le politiche protezionistiche sono spesso uno sprone a cercare la fascia alta del mercato, esclusiva, del lusso, a tecnologia avanzata e non comparabile con le produzioni nazionali e quindi più protetta da guerre commerciali.

Il parmigiano costa già il doppio di una imitazione anche senza dazi, ma se il mio prezzo è ancora più alto per coprire le tariffe doganali, come esportatore sono obbligato a giustificare quel prezzo alto.

Siamo cresciuti, non solo in valore, nonostante i dazi, ma anche grazie ai dazi.

 

Più vendite in meno tempo. O è meglio meno vendite?

Più vendite

Grazie all’utilizzo dei social anche i venditori possono essere più efficienti e risparmiare tempo facendo lavorare per loro il digitale.

Questo è il senso di questo libro – Più vendite in meno tempo – appena pubblicato e che propone tutta una serie di strumenti avanzati e “smaliziati” per migliorare l’efficienza della funzione commerciale.

Spingere i venditori, adeguarsi agli strumenti di comunicazione e di ricerca dei clienti più efficienti e aggiornati, formarli sul modo di poter avere informazioni sui potenziali clienti per gestire il metodo e l’argomentario più idonei al target è sicuramente importante per l’azienda che voglia essere al passo con i tempi.

In questo contesto è sicuramente necessario dotare il venditore di tecnologia palmare e di tablet, connessione, dati e verifiche, insomma informazioni critiche che migliorano il coordinamento e la programmazione delle attività di visita clienti e l’efficienza delle vendita, al contempo permettendo ai responsabili commerciali di gestire in modo eccellente le risorse umane.

Non bisogna però dimenticarsi che sempre più spesso, non è importante di un mercato avere una fetta più grande o dimensionata o di fatturato maggiore, quanto coprire quella parte di mercato più profittevole per la mia azienda e presidiabile in base a un sistema valore fatto dal prodotto e dai servizi al cliente, operativi e strategici e a una fidelizzazione del cliente stesso.

Per molti settori quindi meno vendite, più profittevoli ai clienti giusti è la risposta corretta, tenuto conto dei concorrenti e delle variabili in gioco.

Se sei un imprenditore, e se vuoi sapere se la Tua strategia è vincente, cioè quale la parte di mercato Tua e solo Tua, il confronto con un consulente di strategia che ti metta in crisi, che ponga sotto stress la tua scelta in una analisi di fattibilità, è lo strumento direzionale corretto.

Sei pronto imprenditore?