Concentrarsi sulla propria eccellenza, a costo di fare scelte difficili.

Rosa

C’è il Giro di Italia e ogni tanto ci ricordiamo della nostra unicità di italiani che convivono nelle mille differenze regionali.

L’Italia ha una grandissima biodiversità e la copresenza di climi e culture diverse, ma ciò che la unisce è la vocazione precisa dal punto di vista economico a certe eccellenze.

Si tratta certamente non di eccellenze solo enogastronomiche o culturali, anche se la presenza, per esempio, del numero più grande di vitigni autoctoni al mondo, o della maggior parte del patrimonio artistico del mondo (che non coincide con il numero di siti Unesco) fa davvero impressione.

Da queste eccellenze culturali, della tradizione agricola, vitivinicola, dell’alimentare e della cucina, ogni industria di successo trae la propria forza, la propria identità, nella tradizione e nella continuità, soprattutto per i prodotti più tipici del made in Italy del Fashion & Luxury, quali, abbigliamento, calzature, tessile, auto di lusso, gioielli, occhiali, design di interni, arredamento e moda.

Ci sono però molti altri settori in cui l’Italia è assolutamente riconosciuta come leader d’eccellenza: cosmetica, rubinetterie, componentistica auto, piastrelle, orologeria e gioielli, costruzioni, cantieristica navale, macchinari, chimica, gomma e altri.

Qual è quindi la strada da percorrere ? Recuperare dove siamo indietro o focalizzarci su ciò che sappiamo fare bene e affermarci come leader globali?

Come sistema Paese, carente in infrastrutture e servizi, non potendo giocare sul basso costo della manodopera, essendo un Paese sviluppato, la scelta strategica è sempre più quella di abbandonare nella competizione globale settori in cui non abbiamo vantaggi competitivi e concentrarci su quelli un cui possiamo essere riconosciuti come unici e di assoluta qualità, senza cadere nella competizione di prezzo o in prodotti massificati.

E’ una lezione da apprendere anche all’interno delle singole aziende a costo di dolorosi sacrifici e scelte drastiche: bisogna cercare di proporre pochi prodotti e di massima eccellenza, di qualità e design di lusso, di grande innovazione, estetica, prestazionalità, e riconoscibilità.

Al nostro cliente specifico di nicchia del nostro Made in Italy dobbiamo trasmettere un messaggio chiaro sullo stile, sulla tendenza, sul concetto di valore del prodotto e del servizio che offriamo.

Se non è chiara la strategia, se il posizionamento non è di successo, qualunque forza o canale di vendita, per quanto ben formati, incentivati, gestiti e animati, saranno insufficienti per raggiungere i risultati attesi.

Ecco a cosa serve il vero Consulente di Direzione Aziendale.

Libro: la check list degli atteggiamenti e comportamenti in azienda distruttivi del patrimonio professionale di ognuno

100 modi per liberarsi dagli stronzi

C’è la fiera del libro in questi giorni e volevo anche io dare il mio contributo al settore,  segnalando il libro di cui consiglierei la lettura in azienda.

Ho esitato molto a inserire questo libro perché non volevo che ci fosse un fraintendimento nel titolo, un po’ crudo e, per me, potenzialmente fuorviante. Si sa che la soglia di attenzione, con il digitale, si è ulteriormente ridotta (era già piuttosto scarna anche con i giornali di carta, la più parte dei lettori fermandosi al titolo), e il rischio è che qualcuno pensasse a un libro che incoraggia ulteriormente la creazione di indifferenza e fortini di difesa all’interno delle grandi organizzazioni.

No, credetemi: questo testo è una valida check-list non solo dei costi, anche monetari, ma anche dell’impatto del clima aziendale sul patrimonio delle risorse umane, dei comportamenti negativi, aggressivi, distruttivi e degli atteggiamenti fuori luogo, di sfida e impertinenti di chi lavora nelle aziende.

Soprattutto è un libro che tende a stemperare tensioni inutili e a mettere in evidenza la quantità di energia inutile che si disperde in azienda quando non esistono validi strumenti di gestione, valutazione, crescita e motivazione delle risorse umane.

E’ quindi innanzitutto un atto di accusa per i manager che si disiteressano delle risorse umane, o rifuggono da certi problemi “scottanti” per paura o incapacità.

E’ anche una gustosa raccolta di aneddoti, fatti a intervista, domanda e risposta sulle tipiche situazioni aziendali: l’effetto, dopo averle passate in rassegna, è di trovarsi di fronte all’asilo, non al luogo del lavoro in cui si valorizzano le competenze e le capacità intellettuali e professionali.

Questo approccio leggero, spesso paradossale, aiuta molto a prendere coscienza di ciò che non va in modo ironico, autoironico, ed è l’inizio per il cambiamento organizzativo.

Soprattutto è un’ottima occasione di formazione sui sistemi organizzativi: se volete sapere davvero che cos’è un’istituzione, un’organizzazione umana, cioè, un consesso di persone che lavorano sotto lo stesso tetto per l’80% della propria giornata utile (escluse le ore di sonno) e vedere questa cosa, altrimenti detta azienda, con occhi nuovi e più esperti, sicuramente questo scritto è un ottimo strumento.

Ed è un primo passo verso il cambiamento: da portare avanti naturalmente con il consulente!

Buona lettura e buona fiera del libro!

 

Il paradosso del vivaio: vendere la passione significa “seminare” e raccogliere valore del proprio prodotto.

Vivaio

Il paradosso del vivaio, è un’immagine efficace del marketing in senso pieno.

Arriva la primavera e le vendite nei vivai si moltiplicano, poiché chi possiede giardini, terrazzi e balconi acquista ogni anno nuove piante.

Chi possiede un vivaio con rivendita, spesso cura anche i giardini privati e provvede a mantere vive le piante fertilizzandole, rinvasandole, potandole e quindi, paradossalmente, a vendere meno piante a ogni nuova bella stagione.

Si tratta di una classica sostituzione tra la vendita di un prodotto e quella di un servizio; anche la grande distribuzione ha gli stessi gerani, gli stessi fiori e piante, ovviamente a un prezzo magari più basso di quello del vivaio e questa può essere una delle risposte più efficaci alla concorrenza sul prezzo.

Ma c’è molto di più: quando si trasmette la passione per il giardino, per la cura delle piante, per la bellezza, addirittura per l’architettura del giardinaggio, quello che può essere un interesse temporaneo si trasforma in un’attività di valore.

Per chi ritiene un’attività, più di un interesse o un hobby, ma una vera e propria componente del proprio stile di vita, la qualità viene sempre prima di tutto, la fedeltà ai propri “partner” è essenziale, e cresce anche la competenza del cliente nel comprendere l’eccellenza di un servizio esclusivo.

Si arriva così anche a organizzare corsi di giardinaggio, trasmettendo al cliente persino il segreto per poter generare da soli le proprie piante, spesso tramite talee e innesti: è un paradosso questo apparente “vendere meno”? No: è uno strumento formidabile di comunicazione del proprio mondo a nuovi clienti, mantenendo i propri, cui vendere consulenza, prodotti professionali, eventi.

Non farlo sarebbe come pensare, per un ristoratore di eccellenza o per un vinificatore di fama, di perdere clienti rendendo note le proprie ricette e i propri ingredienti e protocolli di qualità o i segreti della propria cantina.

Poiché non c’è mezzo di persuasione più efficace del passaparola e dell’esempio di un cliente soddisfatto che mostra il proprio giardino o terrazzo sempre verde e fiorito.

 

Quello che i CV non dicono. (E nemmeno Linkedin)

Uomo senza volto

Qualche anno fa fui chiamato da una grande azienda per sviluppare un rilancio commerciale: si trattava di valutare un riposizionamento del prodotto, adeguando o rivedendo la forza e i canali di vendita, la comunicazione, e forse il prodotto stesso.

Mi resi subito conto, ed essendo una azienda commerciale in modo molto chiaro, che c’erano pochi margini di recupero e che il rischio di insuccesso era elevato. In questi casi il professionista, se è tale, deve saper rinunciare all’incarico, se necessario.

Essendo ancora più pessimista del cliente sul futuro a breve del settore, chiesi allora all’imprenditore se per caso qualcuno lo avesse avvicinato per chiedergli la vendita dell’attività e saltò fuori che ben due concorrenti, negli anni immediatamente precedenti, avevano sondato la possibilità.

Questo imprenditore non si era posto la domanda sul perché ben due concorrenti in tre anni avevano trasmesso con un simile gesto una diversa visione del mercato, già allora pessimistica, e quindi erano disposti a spendere molto per crescere subito attraverso una operazione straordinaria. Perché?

Il mio cliente non ha accettato il mio punto di vista sul settore, né l’imprenditore ha voluto sedersi al tavolo con i concorrenti per valorizzare la sua azienda mediante una operazione di M&A, di fusione o cessione. I nostri rapporti si sono interrotti perciò bruscamente.

Dopo meno di tre anni dal mio confronto/scontro con quell’imprenditore, l’azienda ha depositato i libri in tribunale, e con la sua chiusura quasi 300 dipendenti hanno perso il lavoro. Davvero una tragedia sul piano umano e sociale, prima ancora che imprenditoriale e della storia pluridecennale di una azienda.

Sul mio CV di economista aziendalista, manager, consulente e formatore non ci potrebbe essere mai  scritto “Aveva visto giusto sul futuro del settore e l’azienda X si sarebbe salvata se avesse seguito il suo consiglio, il quale consiglio prevedeva anche la rinuncia al progetto commerciale che gli era stato commissionato“.

Sono queste le cose più importanti che i CV non dicono: ecco perché se cercate talenti, se volete creare valore per le aziende, dovete proprio cercare queste cose, perché il resto ormai con Linkedin è di pubblico dominio.

“Ricca in calcio”? Quando la multinazionale usa google translator. O peggio.

ricco in

In francese un alimento ricco di calcio è detto “riche en calcium”.

Ecco forse spiegato perché questa multinazionale francese Lactalis ha commesso un errore di traduzione sulla mozzarella Galbani scrivendo “ricca in calcio”: in italiano la mozzarella è ricca di calcio.

Chissà se hanno usato un traduttore tipo google: in realtà l’errore potrebbe essere stato fatto da un bilingue che conosce discretamente bene la lingua italiana ed è stato tradito dal complemento di materia, forse non avendo una formazione umanistica.

Si dirà: non è grave, in fondo basta capirsi. Ma è proprio così? Il consumatore è molto attento a questi errori, poiché nell’alimentare spesso sono un segno dei prodotti copiati, imitati: il falso made in Italy.

Il danno potrebbe davvero essere alto con la beffa di non poterlo quantificare poiché si misurerebbe in un mancato acquisto.

Come prevenire errori di questo genere?

E’ molto importante non dimenticare che la formazione umanistica per chi si occupa di comunicazione consente conoscere a fondo la lingua in modo sempre più decisivo. Ci sono multinazionali in Italia di prodotti concorrenti di Galbani/Lactalis i cui uffici formazione delle risorse umane fanno leggere ai propri giovani dipendenti molti libri e tengono una biblioteca aziendale.

La selezione e la formazione delle risorse umane ha impatto sul successo aziendale: una selezione e una formazione ricca di cultura umanistica è la risposta.

 

 

 

Entrano in negozio, provano, fotografano e comprano on-line!

e-commerce

Questo negozio ha deciso di risolvere il problema vietando le foto: chissà forse riuscirà davvero a evitare che qualcuno vada là a provare i capi e le scarpe e le compri on-line.

Resta il fatto che il negoziante deve raggiungere un target di vendite con un margine adeguato, e se non riesce a farlo perché gli stessi marchi vengono venduti da chiunque online agli stessi suoi clienti, si pone un problema che questa misura non risolve.

Il posizionamento, l’assortimento e la clientela di un negozio devono essere visti e rivisti alla luce della nuova realtà del commercio al dettaglio, affinando gli strumenti di gestione e di comunicazione.

Il momento storico per il commercio tradizionale al dettaglio è difficile, ma almeno ci dice subito qual è il problema, mentre prima dell’avvento del commercio elettronico e della comunicazione digitale i punti di vendita chiudevano e non si comprendeva fino in fondo quale fosse la reale ragione, se non quando i clienti erano già scappati.

Non è paradossale in un mondo digitale dove l’unica cosa che vale sono i dati, che un cliente infedele ci venga anche a dire, anche se in modo poco gradevole per noi, cosa compra, quando e da chi, e questo sia un problema?

Petrarca è Made in Italy perché appartiene al mondo.

Petrarca

Cosa significa fare Made in Italy? Qual è il valore del brand riferito alla sua appartenenza geografica di origine? E’ proprio vero che è l’origine geografica e culturale a dare marchio, valore, unicità?

In molti settori l’origine geografica è fondamentale ed è riconosciuta: la moda italiana, l’enogastronomia italiana, il design italiano: chi non conosce queste eccellenze?

In realtà anche in altri settori meno tipici, vendere l’origine di un prodotto come fonte del valore significa proprio vendere un’identità, una unicità del prodotto/servizio e dell’azienda che lo propone.

Se pensiamo a personaggi italiani storici come Dante, Petrarca e Boccaccio, ma anche Machiavelli, Leonardo da Vinci,  Cristoforo Colombo, essi appartengono alla storia della cultura europea, alla civiltà, nello stesso momento in cui  appartengono a quella italiana.

Il paradosso dell’unicità è proprio che per essere unici, diversi e riconoscibili, bisogna essere globali, universali, conosciuti. Il sovranismo sul mercato non paga perché è proprio l’orgoglio di una tradizione a essere valorizzato da quello di una tradizione differente.

Decidere di limitare la presenza della musica “straniera” imponendo percentuali, come si sente dire, limiterebbe il brand della musica italiana: la musica deve essere per definizione universale e contaminarsi. Chi come la Francia ha provato in passato a fare questa scelta, è stato punito sonoramente dai mercati, ottenendo paradossalmente di limitare la conoscenza della cultura e della lingua francesi e il loro studio invece di rendere più ampio il bacino degli amanti della Francia. I dati dicono che il francese come lingua studiata è stato superato da spagnolo, cinese, russo e persino arabo e come lingua parlata persino dall’italiano.

Ma lo stesso riguarda i prodotti italiani.

Tutti sanno che anche nei settori tradizionali del food molti prodotti tipici in realtà pochi secoli, spesso pochi decenni orsono non facevano parte della nostra tradizione della cucina contadina, ma sono il frutto di storie come quella di Marco Polo (il riso e la stessa pasta dalla Cina) e la scoperta delle americhe (Pomodoro.. un esempio su tutti legato alla pizza!).

Anche in settori non tradizionalmente italiani, e per vendere a clienti italiani, una identità italiana particolare deve essere riconoscibile nel contesto globale: può essere la famiglia, i valori sociali o ecologici, la storia particolare dell’azienda e di quella zona, quella dei dipendenti e del territorio nella storia dell’uomo, un modo nuovo di fare, di comunicare, di organizzarsi: insomma spesso l’unicità si può costruire e valorizzare ed entrare in mercati differenti.

E’ quello che facciamo noi consulenti in azienda, indipendentemente dalla necessità contingente del cliente: rispondere alla domanda “chi siamo e cosa ci rende un valore unico e identificabile per il cliente” non è una cosa banale.