Eataly in perdita: ma qual è il piano?

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La notizia che il bilancio 2018 di Eataly è in perdita gira per il web, spesso con la precisazione che la conseguenza è che la quotazione in borsa sarebbe rinviata per questo motivo.

Certo, se il piano è di quotarsi nel mercato azionario, l’azienda deve marginare e distribuire un dividendo.

E’ sufficiente questo per farci dire che sia una notizia negativa? Tutti i dati devono essere comparati rispetto a un parametro di confronto. Dipende quindi da quali siano i piani del management e della proprietà: quali erano i piani?

Se l’azienda apre nuovi punti vendita e conquista quote di mercato interessanti, può anche essere che sia meglio, a breve, investire e pagare meno imposte con la prospettiva di avere una presenza stabile e rilevante sul mercato. Nel 2017 il fatturato era cresciuto del 20% nel 2018 del 17% quindi la spiegazione potrebbe essere questa.

La leva fiscale può essere quindi una ragione, ma in tempi non sospetti all’inizio del 2018 commentando i dati del 2017, l’azienda aveva comunicato come obiettivo 2018 un fatturato di 538 milioni da 465 del 2017, quando l’utile era simbolico: 1 milione. Il consuntivo è 532 milioni: quindi l’azienda ha sostanzialmente centrato l’obiettivo.

Il piano di Eataly prevede entro la fine del 2020 di arrivare a 700 milioni. Fra un anno e mezzo, due esercizi, potremo valutare se è stato conseguito l’obiettivo.

Senza le informazioni, quindi, non possiamo esprimere giudizi e valutazioni.

Guardare il caso di Pittarello (come quello di Pittarosso) per capire: arrivati oltre 1000 dipendenti, fatturato cresciuto fino a 250 milioni di Euro, costanze presenza di perdite rilevate a bilancio e poi la proprietà, un fondo di investimento,  ha venduto a 5 volte il valore del capitale iniziale.

Il piano era quello di quintuplicare l’investimento in 5 anni: ed era un bel piano!

La maggioranza silenziosa non digitale compra. E molto!

Sono al monastero

Il rapporto annuale E&Y sulla digitalizzazione delle aziende italiane, EY digital manufacturing maturity index 2019, ci dice che solo il 37% delle PMI (contro un 75% delle grandi imprese) usufruiscono di incentivi alla digitalizzazione.

Vale la pena di ricordare che in termini di PIL, 7 aziende su 10 sono PMI in Italia e in termini di occupazione quasi 8 su 10.

A questo si aggiunga, lato BtoC, che solo il 19% degli italiani, secondo quanto riportato da Eurostat, ha competenze digitali sufficienti, quasi la metà della media europea.

La popolazione invecchia e la grossa parte del potere d’acquisto e del reddito è nella parte più anziana, e anche la ricchezza. Interessa a qualcuno?

Nonostante la rincorsa (spesso goffa) di piccole e medie realtà a fare E-Commerce a tutti i costi (spesso non tutti calcolati a priori) e ad abbandonare i canali tradizionali di vendita, tutto questo dovrebbe farci capire che c’è una buona fetta di mercato, nel BtoB e nel BtoC meno evoluto e che va, sì, gestito con l’organizzazione più efficiente, ma anche tenendo conto del processo tradizionale di acquisto del cliente/consumatore.

Questa fetta del mercato è raggiungibile in ogni modo: non è detto che non sia possibile vendere prodotti in modo innovativo e servizi a un “giovane anziano”, come vengono definiti i nuovi 60 enni, dinamici, sufficientemente digitali, giovanili anche nei gusti.

Ma gli utenti vanno sempre e comunque accompagnati e assistiti e non abbandonati a un call center o a un app sviluppata dalla bravissima società ITC.

C’è quindi una grossa fetta che segue comunque le leggi tradizionali del servizio di eccellenza, personalizzato, dedicato e tramite relazione umana anche per capire l’evoluzione dei bisogni e dare rassicurazione al nostro cliente, che spesso, in Italia e in Europa è cliente di prodotti e servizi ad alto valore aggiunto e non di commodities.

L’invecchiamento della popolazione porta con sé maggior tempo libero da dedicare ad attività di svago, per la cura della persona, sanitarie, terapeutiche e di socializzazione e, per ciò che riguarda anche i prodotti e servizi forniti alle PMI familiari, la relazione resta comunque nell’ambito del rapporto personale e flessibile di fiducia e fidelizzazione costruito nel tempo: questo è il vantaggio competitivo delle PMI! La digitalizzazione, quindi, deve aiutare a valorizzarlo non distruggerlo.

Mercato ce n’è, ma l’ultima cosa che deve fare una media azienda è gonfiarsi come la rana, imitare goffamente grandi e grandissime aziende (non avendo le stesse capacità, competenze, risorse ed economie di scala), pensando così di diventare più dimensionata.

Cercate la nicchia? Questa è una bella nicchia: chiamate il consulente di strategia aziendale e di posizionamento strategico del prodotto, e studieremo insieme come, dove e chi è il nostro cliente.

 

 

Non è in ritardo la stagione, ma l’azienda

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(Foto: disegno originale di Valter Guasqui).

Quest’anno, si sa, la stagione estiva è iniziata tardi.

Ci sono settori che ne hanno sofferto, le consumatrici hanno rinviato l’acquisto di costumi, sandali, abbigliamento per la stagione calda. Non sono pochi i settori che beneficiano della “sensazione” dell’estate che arriva, della nuova “aria” di stagione.

Ma è proprio vero, o come al solito, è una giustificazione, una scusa, una “frase fatta” che gira in azienda per giustificare i risultati deludenti, per l’ennesimo anno, da diversi anni?

Se il caldo fosse scoppiato agli inizi di aprile, quindi in anticipo rispetto a un mese pieno di ponti e vacanze, siamo certi che i fatturati sarebbero stati diversi?

Ci sono aziende che sono in grado di dare una risposta, molto precisa a questa domanda e sono quelle che hanno costruito relazioni social, database relazionali, CRM, analisi tessere, analisi flussi di visita dei punti vendita, panel di clienti negozi e gruppi fedeli di consumatrici, sui vari canali di vendita, nei vari mercati, anche di prodotti “sentinella”, che sono esattamente in grado di rispondere alla domanda.

Ci sono aziende che anche grazie a questi strumenti e allo studio della proposta, della collezione, immaginando in anticipo una proposta precisa, centrata, mirata alla propria cliente, che anticipa le tendenze, sono in grado di darsi, gestire, misurare e realizzare obiettivi di vendita, avendo per tempo i costi, posizionando correttamente il prodotto.

Quando si vede un prodotto raffinato e bellissimo, impreziosito e unico come il sandalo della foto, quando la mia cliente c’è già e so chi e dove è, non esiste una stagionalità, non esiste una necessità di riacquisto per sostituzione, non ci sono stagioni e clima che tengono: ecco perché si dice che il futuro dello stile made in Italy sia nel prodotto di fascia alta, con un alto rapporto prezzo qualità, con una esclusività tipica del lusso, con una vestibilità, calzata e comodità, leggerezza e “solidità” del prodotto di eccellenza.

Una azienda organizzata di successo, con strumenti di eccellenza per creare una aspettativa del prodotto, è come un sandalo di successo: non c’è bisogno di provarlo per sapere che sarà perfetto.

Spesa pubblica a 900 miliardi, 52% del PIL. I numeri sono molto più umani (e semplici) di ciò che si creda

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FOTO, People, tasse, government

Capita a tutti di assistere a una trasmissione e sentire il conduttore dire all’ospite “non dica troppi numeri, ché il pubblico non ama i numeri, poi diventiamo noiosi”.

E’ meglio parlare di sentimenti, insomma: molto più umani. Come non essere d’accordo?

Siccome ognuno ha il suo sentimento, io però mi limito ai numeri impietosi. 900 miliardi all’anno. Tanto è il valore raggiunto dalla spesa pubblica, ormai 52% del PIL. Di questi 900, 65 miliardi all’anno sono interessi e meno di 40 investimenti, la metà di 10 anni fa, uno striminzito 2% del PIL, PIL che resta al palo. E intanto il debito continua a crescere e con esso lo spread.

Rigore? E chi lo ha visto, in Italia? Neo liberismo? Ma qui in Italia non c’è mai stato neanche quello vecchio, di liberismo. Spagna, Portogallo e Irlanda crescono e corrono dal 2 al 3%, e pure la Grecia, e grazie alla ricetta dell’odiata disciplina dei conti, con tasse molto più basse dell’Italia.

Quello che molte delle nostre famiglie hanno fatto negli ultimi dieci anni, cioè ridurre i consumi, la spesa corrente, le spese inutili, per pagare mutuo, università e studi ai figli, a quanto pare non è mai stato fatto dai nostri governanti.

Se una famiglia può decidere di non andare in vacanza, di non comprare un ennesimo vestito, di scegliere di fare la spesa dove costa meno, di ridurre lo spreco, gli scarti, i rifiuti di ottimizzare la spesa riducendo le auto, perchè lo Stato non può avere margini di questo genere, considerando la complessità della macchina burocratica?

Meditate elettori, contribuenti, cittadini, imprenditori, pensionati: meditate. E vedrete subito un sentimento molto umano che emerge dai numeri che sembrano poco umani: la strada da intraprendere che dia un futuro alle nostre famiglie, e a quelle dei nostri figli.

 

Concentrarsi sulla propria eccellenza, a costo di fare scelte difficili.

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C’è il Giro di Italia e ogni tanto ci ricordiamo della nostra unicità di italiani che convivono nelle mille differenze regionali.

L’Italia ha una grandissima biodiversità e la copresenza di climi e culture diverse, ma ciò che la unisce è la vocazione precisa dal punto di vista economico a certe eccellenze.

Si tratta certamente non di eccellenze solo enogastronomiche o culturali, anche se la presenza, per esempio, del numero più grande di vitigni autoctoni al mondo, o della maggior parte del patrimonio artistico del mondo (che non coincide con il numero di siti Unesco) fa davvero impressione.

Da queste eccellenze culturali, della tradizione agricola, vitivinicola, dell’alimentare e della cucina, ogni industria di successo trae la propria forza, la propria identità, nella tradizione e nella continuità, soprattutto per i prodotti più tipici del made in Italy del Fashion & Luxury, quali, abbigliamento, calzature, tessile, auto di lusso, gioielli, occhiali, design di interni, arredamento e moda.

Ci sono però molti altri settori in cui l’Italia è assolutamente riconosciuta come leader d’eccellenza: cosmetica, rubinetterie, componentistica auto, piastrelle, orologeria e gioielli, costruzioni, cantieristica navale, macchinari, chimica, gomma e altri.

Qual è quindi la strada da percorrere ? Recuperare dove siamo indietro o focalizzarci su ciò che sappiamo fare bene e affermarci come leader globali?

Come sistema Paese, carente in infrastrutture e servizi, non potendo giocare sul basso costo della manodopera, essendo un Paese sviluppato, la scelta strategica è sempre più quella di abbandonare nella competizione globale settori in cui non abbiamo vantaggi competitivi e concentrarci su quelli un cui possiamo essere riconosciuti come unici e di assoluta qualità, senza cadere nella competizione di prezzo o in prodotti massificati.

E’ una lezione da apprendere anche all’interno delle singole aziende a costo di dolorosi sacrifici e scelte drastiche: bisogna cercare di proporre pochi prodotti e di massima eccellenza, di qualità e design di lusso, di grande innovazione, estetica, prestazionalità, e riconoscibilità.

Al nostro cliente specifico di nicchia del nostro Made in Italy dobbiamo trasmettere un messaggio chiaro sullo stile, sulla tendenza, sul concetto di valore del prodotto e del servizio che offriamo.

Se non è chiara la strategia, se il posizionamento non è di successo, qualunque forza o canale di vendita, per quanto ben formati, incentivati, gestiti e animati, saranno insufficienti per raggiungere i risultati attesi.

Ecco a cosa serve il vero Consulente di Direzione Aziendale.

Libro: la check list degli atteggiamenti e comportamenti in azienda distruttivi del patrimonio professionale di ognuno

100 modi per liberarsi dagli stronzi

C’è la fiera del libro in questi giorni e volevo anche io dare il mio contributo al settore,  segnalando il libro di cui consiglierei la lettura in azienda.

Ho esitato molto a inserire questo libro perché non volevo che ci fosse un fraintendimento nel titolo, un po’ crudo e, per me, potenzialmente fuorviante. Si sa che la soglia di attenzione, con il digitale, si è ulteriormente ridotta (era già piuttosto scarna anche con i giornali di carta, la più parte dei lettori fermandosi al titolo), e il rischio è che qualcuno pensasse a un libro che incoraggia ulteriormente la creazione di indifferenza e fortini di difesa all’interno delle grandi organizzazioni.

No, credetemi: questo testo è una valida check-list non solo dei costi, anche monetari, ma anche dell’impatto del clima aziendale sul patrimonio delle risorse umane, dei comportamenti negativi, aggressivi, distruttivi e degli atteggiamenti fuori luogo, di sfida e impertinenti di chi lavora nelle aziende.

Soprattutto è un libro che tende a stemperare tensioni inutili e a mettere in evidenza la quantità di energia inutile che si disperde in azienda quando non esistono validi strumenti di gestione, valutazione, crescita e motivazione delle risorse umane.

E’ quindi innanzitutto un atto di accusa per i manager che si disiteressano delle risorse umane, o rifuggono da certi problemi “scottanti” per paura o incapacità.

E’ anche una gustosa raccolta di aneddoti, fatti a intervista, domanda e risposta sulle tipiche situazioni aziendali: l’effetto, dopo averle passate in rassegna, è di trovarsi di fronte all’asilo, non al luogo del lavoro in cui si valorizzano le competenze e le capacità intellettuali e professionali.

Questo approccio leggero, spesso paradossale, aiuta molto a prendere coscienza di ciò che non va in modo ironico, autoironico, ed è l’inizio per il cambiamento organizzativo.

Soprattutto è un’ottima occasione di formazione sui sistemi organizzativi: se volete sapere davvero che cos’è un’istituzione, un’organizzazione umana, cioè, un consesso di persone che lavorano sotto lo stesso tetto per l’80% della propria giornata utile (escluse le ore di sonno) e vedere questa cosa, altrimenti detta azienda, con occhi nuovi e più esperti, sicuramente questo scritto è un ottimo strumento.

Ed è un primo passo verso il cambiamento: da portare avanti naturalmente con il consulente!

Buona lettura e buona fiera del libro!

 

Il paradosso del vivaio: vendere la passione significa “seminare” e raccogliere valore del proprio prodotto.

Vivaio

Il paradosso del vivaio, è un’immagine efficace del marketing in senso pieno.

Arriva la primavera e le vendite nei vivai si moltiplicano, poiché chi possiede giardini, terrazzi e balconi acquista ogni anno nuove piante.

Chi possiede un vivaio con rivendita, spesso cura anche i giardini privati e provvede a mantere vive le piante fertilizzandole, rinvasandole, potandole e quindi, paradossalmente, a vendere meno piante a ogni nuova bella stagione.

Si tratta di una classica sostituzione tra la vendita di un prodotto e quella di un servizio; anche la grande distribuzione ha gli stessi gerani, gli stessi fiori e piante, ovviamente a un prezzo magari più basso di quello del vivaio e questa può essere una delle risposte più efficaci alla concorrenza sul prezzo.

Ma c’è molto di più: quando si trasmette la passione per il giardino, per la cura delle piante, per la bellezza, addirittura per l’architettura del giardinaggio, quello che può essere un interesse temporaneo si trasforma in un’attività di valore.

Per chi ritiene un’attività, più di un interesse o un hobby, ma una vera e propria componente del proprio stile di vita, la qualità viene sempre prima di tutto, la fedeltà ai propri “partner” è essenziale, e cresce anche la competenza del cliente nel comprendere l’eccellenza di un servizio esclusivo.

Si arriva così anche a organizzare corsi di giardinaggio, trasmettendo al cliente persino il segreto per poter generare da soli le proprie piante, spesso tramite talee e innesti: è un paradosso questo apparente “vendere meno”? No: è uno strumento formidabile di comunicazione del proprio mondo a nuovi clienti, mantenendo i propri, cui vendere consulenza, prodotti professionali, eventi.

Non farlo sarebbe come pensare, per un ristoratore di eccellenza o per un vinificatore di fama, di perdere clienti rendendo note le proprie ricette e i propri ingredienti e protocolli di qualità o i segreti della propria cantina.

Poiché non c’è mezzo di persuasione più efficace del passaparola e dell’esempio di un cliente soddisfatto che mostra il proprio giardino o terrazzo sempre verde e fiorito.