Il prezzo lo fa il cliente: ma qual è il margine?

“Per quanto la strategia sia bella, ogni tanto bisogna controllare i risultati.” diceva Winston Churchill.

In effetti in azienda girano frasi mito sui prezzi che sarebbero fatti dal cliente, dal mercato. Ma è proprio così? I grandi player del mercato fanno il prezzo, lo impongono e spesso lo schiacciano appositamente verso il basso per fare volumi e mettere in crisi i concorrenti, grandi, medi e piccoli. E sono loro, sempre i leader di mercato, a definire il prodotto semplificandolo, banalizzandolo.e rendendolo indifferente sul mercato.

I piccoli e medi attori del mercato, che hanno piccole quote del mercato, sono loro a subire la pressione dei prezzi, e a dover competere con margini bassissimi o nulli, quindi il prezzo non lo fa il cliente, cioè il mercato, lo fa il leader del mercato con la sua strategia aggressiva di posizionamento del prodotto/serrvizio, e l’ultima cosa da fare e scendere in campo e giocare con le stesse sue regole allo stesso gioco, ma con armi spuntate.

Chi deve competere sul mercato deve dunque differenziare l’offerta, innovare prodotto, servizio e processi, cambiare il “sistema prodotto”, la catena stessa del valore del prodotto e del servizio stravolgendo le regole, agendo sulle caratteristiche e i requisiti estetici, tecnici, prestazionali e più profondi del prodotto e del servizio al cliente, quali l’identificazione, il marchio, l’immagine, l’unicità e autenticità, l’artigianalità, il rapporto umano, il canale esclusivo e la comunicazione da e verso il cliente.

Studiare una strategia di posizionamento o riposizionamento comporta dunque conoscere dati e informazioni, studiare il mercato, i concorrenti, analizzare le grandezze psicografiche e anagrafiche, la capacità di spesa, lo stesso posizionamento dei clienti nel loro mercato (per il BtoB) o l’identità stessa dei consumatori (nel BtoC).

Ma soprattutto conoscere il costo del proprio prodotto, unico e irripetibile, e il prezzo corretto per il proprio cliente, che si identifica nel prodotto e nel marchio ed è proprio quanto è disposto a pagare per tutto questo. Conoscere il margine, significa quindi conoscere i risultati della strategia perché il margine è la misura del valore per il cliente ed è il margine che ci permette di investire per innovare, crescere, differenziare e competere.

Pronti alla sfida?

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