Nel periodo della pandemia molti alberghi si sono trovati di fronte al dilemma di resistere e tenere aperta la struttura – cogliendo l’opportunità di attrarre clienti che si servono di altre strutture concorrenti – oppure chiudere attendendo tempi nuovi, evitando di bruciare risorse ulteriori e magari utilizzando gli ammortizzatori sociali.

In particolare mi è capitato di vedere in una struttura ricettiva alcune decine di camere occupate da sportivi, famigliari e altro seguito tecnico di uno sport definito minore: il tiro a segno. In quell’hotel ciò ha rappresentato per diversi giorni oltre la metà della saturazione delle camere, e sicuramente in futuro diversi di questi ospiti torneranno per fare turismo in zona visto che ora hanno conosciuto la struttura.

Ma chi avrebbe basato il “piano di azione commerciale” sul mondo del tiro a segno? Tutti avrebbero pensato agli sport più diffusi, ai gruppi di interesse (come sempre noti, nazionali, internazionali) e svago sportivo che interessano una massa rilevante.

Invece diversamente da quanto viene erroneamente ritenuto, spesso non esiste UN piano commerciale fatto di UN gruppo omogeneo e rilevante di consumatori o clienti, bensì TANTI piccoli piani commerciali rivolti a altrettanto numerosi target che sommati diventano una massa critica, che solo in un secondo momento può azionare il passaparola virale.

E più è ristretto il gruppo di clienti, più lo definisco attraverso un numero sempre maggiore di criteri e maggiore è la probabilità definirne un profilo “nitido” un identikit in cui il cliente si identifica.

Va da sé che bisogna lavorare molto di più per intercettare e gestire la complessità e unicità dei bisogni dei gruppi singoli di clienti, molto diversi tra loro. E molto più numerosi! E’ difficile? Rischioso? E’ il compito di una vera impresa e di veri manager definire e mantenere una vera strategia: definire e scegliere cioè la propria parte di mercato.

E chi vuole un confronto professionale con un consulente sa dove trovarmi!