Spesso nelle aziende si è così presi a raggiungere un fatturato obiettivo, a cercare di battere la concorrenza, a convincere il cliente, a sbranarsi per quote di mercato, che ci si dimentica l’opzione della crescita esterna. Le energie investite nella competizione e soprattutto le risorse investite tendono a schiacciare i margini.  Pur di vendere si abbassano i prezzi, si rinuncia al margine e si banalizza il proprio prodotto.

Il risultato è che il parametro più importante per la continuità aziendale, l’EBITDA, risulta deludente e il rischio è di non aver risorse per investire e cogliere le opportunità dell’economia digitale, di industry 4.0, compresi i benefici fiscali.

Ci sono molte motivazioni che sfuggono ai più, soprattutto in Italia, per le quali si è fedeli a un fornitore, e tra queste c’è una fedeltà a una azienda con cui si hanno rapporti storici. Esistono aziende che hanno una proprietà senza sbocchi futuri rappresentati da manager o dalla generazione successiva. Acquisire una quota di mercato, un portafoglio clienti interessante, relazioni, risorse umane e know-how tramite una acquisizione può essere la soluzione. Utilizzare le risorse che si sarebbero investite per acquisire i clienti per creare, grazie a una acquisizione esterna,  sinergie, economie di scala, razionalizzazioni di costi, raggiungendo le dimensioni ottimali per competere, una maggiore visibilità.

Affiancati da professionisti della consulenza aziendale e da tributaristi, utilizzando gli strumenti della finanza straordinaria, elaborando un piano di azione adeguato che dia stimolo a tutte le risorse umane: un progetto ambizioso di crescita esterna è il vero piano di azienda capace di motivare i collaboratori.

E se invece il futuro della nostra azienda è per forza quello di farsi comprare, meglio farlo subito, entrare a far parte di un gruppo, di una famiglia allargata, e cedere l’attività a chi può valorizzarla: prima di trovarsi svuotati del valore dell’azienda, poiché l’imprenditore è quello che anticipa il cambiamento, non quello che lo subisce.

Fino a che punto una azienda in crisi può essere salvata o ceduta in tutto o in parte? Come individuare e valorizzare le attività, le relazioni, il capitale umano e gli asset di valore? Molti imprenditori pensano da tempo di chiudere per mancanza di un erede o un management che ne continui l’attività o per la sensazione che non si tornerà più ai margini di una volta.  Eppure proprio in queste occasioni di trattativa e di valutazione emergono i valori e le opportunità di mercato, come l’atleta dopo un lungo allenamento alla prova della prima competizione: un “esercizio” che andrebbe fatto più spesso, con esperti economisti aziendalisti professionisti dell’organizzazione di impresa.