Quando studiamo il mercato con gli imprenditori e i loro collaboratori, è sempre sorprendente mostrare loro che in realtà il mercato non è distribuito geograficamente in modo omogeneo, e così quindi non devono essere le risorse dedicate.

Esistono concentrazioni notevoli sia di popolazione per il BtoC sia di attività industriali per il BtoB che sono banalmente osservabili in una foto presa di notte. Classiche sono le luci “pedemontane”, figlie della storia economica industriale del Paese. Ma anche così ci sono dati ancora più sorprendenti: e spesso preoccupanti.

A volte ci sono singole province che valgono tre o quattro regioni, come reddito disponibile, investimenti, valore aggiunto, PIL.

Recentemente hanno pubblicato il dato dell’export tedesco da e verso l’Italia, in cui una regione, la Lombardia, vale come il Giappone.

Il compito del consulente economista di impresa è proprio quello di sviluppare modelli coerenti che “tengano insieme” dati psicografici, economici e il sistema valore dell’azienda, la sua struttura commerciale, la necessità di costruire un legame con il cliente e i fattori critici della strategia. Perché se non copriamo il mercato, magari il cliente non se ne accorge, ma i concorrenti sì!

Che si tratti di una opportunità di acquisire una quota di mercato rilevando un concorrente importante che cede o che si tratti di riorganizzare una attività in crisi, la cosa più importante è capire bene qual è il valore del complesso di beni e di relazioni, dei talenti e delle competenze che ruotano intorno a una azienda in crisi.

Non è difficile ipotizzare il valore commerciale di un bene, un macchinario, un immobile o anche un brevetto o diritto di sfruttamento di un marchio. Più difficile è quando non ci sono questi riferimenti su cui ragionare. Il valore non è sempre evidente.

I professionisti, in ogni campo di specializzazione, sono tali se hanno una preparazione sul campo utile per trovare gli strumenti giuridici, contrattuali e legali adeguati al rischio di fronte a scelte importanti come acquisire un ramo interessante di una azienda in crisi.

Ma essi non possono essere delegati a determinare il valore di una opportunità di business: questo è un errore che spesso avviene e di fronte al quale poi le conseguenze si misurano sui risultati deludenti in breve tempo dell’azienda acquirente.

Se cerchi di capire se ha senso andare avanti con la tua attività o acquisirne una che ti sembra interessante, rivolgiti a un economista d’azienda.

Dopo la chiusura di Trony e di altre insegne storiche, i negozi di elettrodomestici si trovano in un dilemma non facile. Garantire assortimento costa, la concorrenza della vendita online morde, i consumi frenano e forse non giustificano più le dimensioni e la capillarità della loro rete distributiva.

Se visitate le principali catene, vi accorgerete che alcune di esse sono diventate in molti casi stranamente negozi con vendita non assistita in cui bisogna arrangiarsi da soli. E che molti marchi, anche noti, non sono più presenti, o che, in molti casi dovete aspettare qualche giorno i riassortimenti.

Ma come è possibile, senza servizio di qualità dedicato, senza assortimento e scelta, fare la concorrenza al web dove l’assortimento è, al contrario, infinito e le informazioni immediatamente accessibili e i confronti più completi?

Il negozio tradizionale può sicuramente integrare il proprio posizionamento con la vendita on-line, il commercio elettronico, ma se rinuncia al rapporto fisico, umano e personale con il cliente, sarà sempre più sconfitto dalle nuove generazioni di consumatori.

Molti esercizi, tra i quali alcuni dei miei clienti,  sono in controtendenza, grazie alle tessere, alle promozioni, alle profilazioni dei loro clienti, all’uso attento e studiato dei social, e ad altri strumenti della vendita e all’aiuto di esperti e di consulenti professionisti competenti. Si può fare.