I dati aggiornati a ottobre 2019 ci dicono che nel 2019 il valore delle esportazioni potrebbe sfiorare i 500 miliardi, pari a quasi il 30% del PIL.

In dieci anni, 2009- 2019 il valore delle esportazioni è cresciuto dell’80%.

Click to access interscambio.pdf

Ciò significa che per il 2020, potremmo arrivare a un valore delle esportazioni pari a un terzo del PIL e nel 2021 raggiungere la percentuale della Germania, superandola, anche se ovviamente il valore tedesco del PIL è superiore in Euro.

Il valore crescente del surplus commerciale, cioè la differenza in valore tra importazioni ed esportazioni, che sta anch’esso crescendo in modo decisivo, mostra come le esportazioni sembrano crescere più delle importazioni, rafforzando il saldo della bilancia complessiva e la robustezza della nostra economia.

Una differenza crescente in valore significa anche la capacità di creare valore aggiunto.

Si parla tanto dei fattori che hanno rallentato o minato la crescita dell’export:

• I dazi messi dall’amministrazione Trump sulle esportazioni in USA
• I dazi imposti e le sanzioni alla Russia e all’IRAN e altre zone instabili
• Le guerre commerciali con la Cina

Questi ostacoli non hanno impedito la crescita e, anzi, una volta rimossi grazie ad accordi di commercio internazionale possono essere fattori di ulteriore crescita nei prossimi anni.

I Dazi e le politiche protezionistiche sono spesso uno sprone a cercare la fascia alta del mercato, esclusiva, del lusso, a tecnologia avanzata e non comparabile con le produzioni nazionali e quindi più protetta da guerre commerciali.

Il parmigiano costa già il doppio di una imitazione anche senza dazi, ma se il mio prezzo è ancora più alto per coprire le tariffe doganali, come esportatore sono obbligato a giustificare quel prezzo alto.

Siamo cresciuti, non solo in valore, nonostante i dazi, ma anche grazie ai dazi.

Grazie all’utilizzo dei social anche i venditori possono essere più efficienti e risparmiare tempo facendo lavorare per loro il digitale.

Questo è il senso di questo libro – Più vendite in meno tempo – pubblicato nel 2020 e che propone tutta una serie di strumenti avanzati e “smaliziati” per migliorare l’efficienza della funzione commerciale nella parte vendite.

Spingere i venditori, adeguarsi agli strumenti di comunicazione e di ricerca dei clienti più efficienti e aggiornati, formarli sul modo di poter avere informazioni sui potenziali clienti per gestire il metodo e l’argomentario più idonei al target è sicuramente importante per l’azienda che voglia essere al passo con i tempi.

In questo contesto è sicuramente necessario dotare il venditore di tecnologia palmare e di tablet, connessione, dati e verifiche, insomma informazioni critiche che migliorano il coordinamento e la programmazione delle attività di visita clienti e l’efficienza delle vendita, al contempo permettendo ai responsabili commerciali di gestire in modo eccellente le risorse umane.

Non bisogna però dimenticarsi che sempre più spesso, non è importante di un mercato avere una fetta più grande o dimensionata o di fatturato maggiore, quanto coprire quella parte di mercato più profittevole per la mia azienda e presidiabile in base a un sistema valore fatto dal prodotto e dai servizi al cliente, operativi e strategici e a una fidelizzazione del cliente stesso.

Per molti settori quindi meno vendite, più profittevoli ai clienti giusti è la risposta corretta, tenuto conto dei concorrenti e delle variabili in gioco, come le risorse disponibili in termini di budget e tempo disponibile.

Inoltre queste attività non possono essere lasciate ai venditori che magari con spamming ossessivi tormentano tutti i clienti sparando nel mucchio!

E’ compito, al contrario, della Direzione quello di mappare il mercato, definire le variabili strategiche, conoscere a fondo i clienti e il loro mercato, approfondire in modo raffinato lo studio del potenziale oggi sono attività imprescindibili per evitare una spinta a senso unico verso il mercato che non è adatta ai prodotti italiani tipicamente BtoB o comunque senza budget di comunicazione tale da far conoscere l’offerta aziendale a tutti indipendentemente dall’occasione di visita di un venditore o un contatto.

Se sei un imprenditore, e se vuoi sapere se la Tua strategia è vincente, cioè quale la parte di mercato Tua e solo Tua, il confronto con un consulente di strategia che ti metta in crisi, che ponga sotto stress la tua scelta in una analisi di fattibilità, è lo strumento direzionale corretto.

Sei pronto imprenditore?