Il nome di questa collana, i champion, da cui è tratto questo bel libro sulla case history di casi di aziende italiane di successo nel settore BtoBtoC non potrebbe essere più adatto per esprimere bene il contenuto di questo testo: Il Marketing dei Terzisti, non solo Brembo, i casi Manteco, Zordan, Pietro Fiorentini e Lem a cura di Maria Grazia Fusilli.

E questo Marketing si sintetizza bene con il concetto che il terzista, termine riduttivo, è in realtà l’ufficio tecnico e di Ricerca e Sviluppo (e innovazione!) del cliente azienda, spesso grandi nomi di vari settori, per cui lavora. I casi di successo raccontati, con un breve ma efficace story telling delle famiglie e degli imprenditori, Manteco, Zordan, Pietro Fiorentini e Lem descritti mostrano bene questo concetto.

Ecco alcuni spunti interessanti del testo che riassumo in modo molto breve ma, a mio parere sufficientemente indicativo di ciò che accumuna questi casi di successo:

• Il cliente si può “istruire” guidare e orientare: lo sforzo dell’azienda terzista è quello di trasformare come detto il rapporto da pura fornitura (spesso fatta al buio senza essere coinvolti, con nessuna pianificazione) in consulenza vera e propria. Gli esempi nel libro nel merito sono illuminanti: spesso il sistema prodotto di valore si stravolge anche con poche mosse dando al cliente le armi per vincere sul suo mercato che in questi casi è spesso oltre 80% un mercato internazionale.
• Fare Marketing non è fare depliant: un errore molto diffuso pensare davvero che sia solo comunicazione e pubblicistica, l’attività più critica del Marketing che in realtà è il cuore, il motore, grazie a un CRM dinamico e stratificato, definito giustamente “una fabbrica di dati” propositivo e misurabile nella capacità di fare Lead, di tutta la strategia aziendale che si esprime con la capacità di segmentare il mercato e trovare la propria nicchia o parte difendibile
• Il Prezzo non fa la competitività: anzi, provocatoriamente (e di provocazioni ce ne sono tante in questo prezioso libro) la sfida è allontanarsi dalla competizione di prezzo, nel solco delle antileggi del lusso che ho presentato in un altro contributo https://gianluigimelesi.com/2022/07/10/400-mila-auto-storiche-fiat-500-modello-1957-in-circolazione-lunga-vita-al-lusso/ e che hanno il pregio di essere un misuratore della capacità e realtà dell’azienda terzista di creare vero valore per il cliente.
• EBITDA come misuratore dell’eccellenza: la conseguenza del primo e del secondo punto è che nell’ottica del gioco win-win, cioè creo valore per il cliente azienda che me lo riconosce a sua volta è la capacità di generare multipli di valore e margini, liquidità per l’azienda, per gli incentivi ai collaboratori commisurati all’EBITDA stesso. Anche in questo caso una interessante provocazione (ma neanche tanto tale): i margini sono più importanti dei volumi.

Di tutte queste attività l’azienda deve dare visione in una politica di comunicazione che dimostri come l’azienda ha una identità, una missione, un sistema valoriale fatto come detto di dipendenti incentivati, soddisfatti, che accettano la sfida della continua innovazione per il committente, fatto di certificazioni sociali e di sostenibilità ambientale e sul territorio come la SB Società Benefit, fatto di azioni di charity sul mercato, fatto di iniziative come il museo aziendale e pubblicazioni di libri come quello di cui parliamo frutto di relazioni, interventi, contribuiti e azione dell’imprenditore stesso.

Questi e molti altri spunti emergono dai quattro casi aziendali illustrati in questo pure breve volumetto. Il resto su altre aziende di successo come queste che ho seguito in 30 anni di attività di Project e Temporary Management in molti settori, posso raccontarlo a chi vorrà contattarmi per avviare una collaborazione. Ovviamente di valore!

gianluigi@gianluigimelesi.com

E’ Claudio Pallottini, attore, sceneggiatore, l’autore di questo stupendo saggio biografico, un docu libro realizzato con un collage di testimonianze di attori, registi e uomini di teatro e cinema, arricchito di aneddoti, testimonianze, cronache (anche tristi e misere come quella dello scippo da parte della politica del Teatro Brancacci) e strutturato come la sceneggiatura di un vero film in cui il protagonista non è tanto e solo Gigi Proietti, quanto e piuttosto il Teatro, il fare impresa teatrale a partire dalla creazione dell’attore.

Il saggio Edito da Carocci a ottobre 2023, molto più di una biografia del grande Gigi Proietti era in lista di lettura dei libri diciamo così culturali e confesso di aver dato precedenza a Cochi Ponzoni e Pupi Avati e altri libri di evasione e di alleggerimento della mia formazione culturale di aziendalista.

Poi però pagina dopo pagina mi sono accorto che è un libro che serve moltissimo al mio arido lavoro di consulente di aziende e formatore manageriale. Quando mi trovo a formare giovani rampanti manager e consulenti e manager aziendali, ricordo sempre loro che la tecnica è importante (per non demoralizzarli, dovrei invece dire che è scontata) ma la presenza, la psicologia, le capacità empatiche, il rigore e la chiarezza mentali e l’allestire una comunicazione mirata alla cognizione sono tutto.

Le complessità aziendali nascono sempre dalla mancata pianificazione della comunicazione in azienda e questa ha a che fare con le scienze cognitive, con la psicologia e la natura umana, non con una tabella!

Ecco: ci ho visto molto di questa bellissima lezione in questo testo. A un certo punto l’autore fa parlare Proietti che narra dell’impresa (da impresario teatrale) e per un attimo i due mondi si sono contaminati. Ma è vero? O piuttosto sono la stessa cosa? Pallottini uno sceneggiatore e ovviamente ho solo da imparare sulla scrittura, e pochissimo da dare consigli. Umilmente però ci tengo a dire che sempre più raramente trovo saggi di qualunque materia ben confezionati nella distribuzione e gestione dei contenuti, nella forma, nei sotterfugi retorici, negli stratagemmi per “tirare dentro” il lettore e così via. 

Quando un imprenditore avrà sposato la causa che tutta la vita è un teatro, e come dice Gadamer speriamo che l’arte, quindi il Teatro sia la vera vita, quando avrà fatto sua la lezione sulla motivazione dei collaboratori, sulla seduzione del cliente attraverso un legame strategico umano, sulla necessità di avere un progetto, un piano, un’ambizione e un sogno di dove vuole andare l’azienda con tutti i suoi collaboratori, allora avrà capito l’importanza di questo bel testo.

Buona lettura!

gianluigi@gianluigimelesi.com