Marketing digitale e tradizionale: per chi ha successo non c’è differenza

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Il marketing digitale ha indubbi vantaggi rispetto a quello tradizionale, tra i quali i più importante è la disponibilità dei dati:

  • dati di analisi in tempo reale per misurare il mercato potenziale: il business di Google, di Amazon, di Trip Advisor, di iCoyote è la vendita di dati
  • dati sul mercato della comunicazione, degli influenzatori e della stampa, delle informazioni, i market place frequentati dal buyer potenziale,
  • dati immediati di misurazione dell’efficacia di ogni azione, di vendita, di comunicazione, di ricerca di relazioni

Tutto ciò consente di costruire un piano di marketing e di comunicazione “a ritroso” cioè partendo dal risultato voluto e dai dati disponibili e risalendo fino al prodotto/servizio, alla distribuzione, alla comunicazione, al prezzo e al posizionamento.

L’effetto più interessante del marketing digitale è stato quello di mettere in crisi il mercato pubblicitario complessivo che, oltre a spostarsi verso il digitale, si contrae perché non si va più a tentativi o a intuizioni, ma banalmente dai dati.

Ma c’è qualcosa di diverso dal marketing tradizionale? L’analisi della catena di valore dell’azienda che si propone di vendere un prodotto o servizio e di quella del cliente/consumatore potenziale è comunque un fattore critico di successo. Nel BtoB la mappatura e l’analisi di tutti i fattori critici del cliente potenziale, del profilo del buyer, della tecnologia, delle strategie del settore al valle, degli scenari, del rischio, dell’organizzazione di vendita e della sua efficacia sono e restano tutte attività critiche.

Semplicemente, in un mondo digitale, ci si accorge che l’aggiornamento del sistema prodotto/servizio e dell’efficacia dell’organizzazione e del piano di azione commerciale è più frequente poiché gli orizzonti temporali sono sempre più brevi, il riscontro immediato, la retroazione quasi istantanea, il controllo e l’aggiustamento sono in tempo reale.

Ma in fondo chi ha avuto successo non l’ha sempre fatto?

Gestione e strategia aziendale: buon lavoro Marco!

http://italians.corriere.it/2016/07/23/43963/

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Sto svolgendo una consulenza in un’azienda toscana di logistica. Le domande sono: “i nostri clienti come ci vedono?”, “qual è la nostra specializzazione, in cosa siamo migliori, unici, o differenti? E “la comunichiamo bene questa cosa?”, “dove sono, chi sono e di cosa hanno bisogno i nostri clienti?”, “siamo un costo o una risorsa che risolve, semplifica, anticipa i problemi e riduce i costi al cliente e ne aumenta il business?”. Nell’azienda c’è un imprenditore 50enne, un braccio destro commerciale e organizzativo e una coetanea che si occupa di controllo di gestione e amministrazione, entrambi sui 35-40: un baby boomer e due millennial. Ovviamente i consulenti ti invitano sempre a ragionare su dati e non a sensazione, ad analizzare bene ogni aspetto e non a partire a naso, a pianificare e controllare, e non a sperare che vada bene. Ho richiesto per accorciare i tempi dello studio del mercato potenziale di disporre di un nuovo giovane collaboratore, un nativo digitale ventenne, bravo con il marketing digitale, con anche una piccola esperienza di vendita di servizi o prodotti industriali, per evitare che avesse un limite nella finalizzazione dei contatti. Ho richiesto che i tre responsabili di cui sopra si domandassero per ogni attività troppo burocratica, se non avesse senso che questo tempo fosse investito da loro nel fare le cose più importanti. E’ un classico. Però il progetto l’ho concepito girato a rovescio, a testa in giù: è l’ultimo arrivato, quello giovane, quello che si deve conquistare il lavoro, il ruolo, quello che ha meno preconcetti, quello che ha meno esperienza, che “gestisce” il piano. Perché? Perché ha voglia di fare, ha stimoli di crescita professionale e umana, ha progetti di vita, perché ha entusiasmo, voglia di imparare, perché ha curiosità di tutto e vuole affermarsi: insomma ha un futuro da costruirsi e non un presente da difendere e abitudini cui rinunciare. Se è un talento lo diranno i risultati e non l’età: buon lavoro Marco!