Quando investire in perdita e guadagnare è possibile

foto libro vino

Questo libro di Roberto Cipresso, “Vino, il romanzo segreto”, edito pochi mesi fa da Piemme, è un’amabile viaggio storico e geografico (con prefazione del sicuramente esperto Gianni Mura) tra i tesori dell’Italia storicamente dedita al vino; sin dal VIII secolo avanti, quando i greci ve lo portarono al sud dall’oriente.

Ma è anche un apprezzabilissmo esempio di imprenditorialità quando si parla del tempo di anche 10 anni necessario per impiantare un vitigno (e cinque anni per vedere i primi striminziti grappoli, in costante pericolo per i predatori grandi e minuscoli), delle risorse di gran lunga superiori ai rendimenti, del concetto di qualità del vino da chiarire bene rispetto ai pregi o difetti commerciali e di facile apprezzabilità.

Spesso le aziende entrano in crisi, ma per anni lo sono state già senza accorgersene nei numeri, poiché nel tempo si perdono i temi fondamentali, le domande critiche dietro alle quali e poste le quali si decide di intraprendere una start-up e anche di continuare con una impresa avviata. L’ipotesi di fondo va sempre verificata nel tempo, costantemente misurata con opportuni strumenti di mappatura del mercato e di comunicazione, con individuazione delle variabili sociali, psicologiche.

Il cambiamento va anticipato, a volte pianificato per anni e anni. Negli anni ’60 a certi livelli si dicevano cose terribili dei vini italiani, poi negli anni ’80 e ’90 è stato il turno dei vini americani, sudafricani, australiani.  C’è un consumatore, un cliente, un mercato per molti beni e servizi che nessuno immagina essere necessari, e molto per chi ha capito che sviluppare una attività grazie a una app, non richiede particolari doti imprenditoriali, e lo sanno fare molti.

“Pianificare il cambiamento, l’innovazione, la creatività” sembra un concetto assurdo, appare un controsenso, una contraddizione in termini. Spesso si sbaglia a pensare che tutto ciò nasca da “un colpo di genio”: molti dei miei clienti imprenditori, si stupiscono quando racconto loro di casi simili che ho vissuto in 29 anni di consulenza in azienda, e spiego come la contaminazione e la copresenza in azienda di visioni, esperienze, e formazioni di professionalità diverse, interne e dei consulenti esterni sia la base di molti casi di successo, e sia un modello costante di gestione della complessità e non il “Piano di emergenza in caso di crollo improvviso e inaspettato delle vendite”.

Spesso il valore è invece proprio dove tutti rinunciano, in settori dati per morti o declinanti in modo irreversibile, dove non basta un software un po’ complesso per fare incontrare domanda e offerta, dove il guadagno non è subito, dove c’è incertezza, rischio, dove non ci sono dati per prendere decisioni.

Essere imprenditori è  immaginare un mondo che non c’è. E farlo per primi.

Se il dipendente se ne frega delle regole, c’è un problema.

Cartello differenziata

Come funziona la comunicazione aziendale? E nelle PMI, piccole e medie imprese, c’è qualcosa di specifico e diverso dalle grandi organizzazioni?

Quali sono i canali, i contenuti, il linguaggio giusto?

In questo caso era stata fatta una formazione precisa sulla suddivisione della differenziata. Era stato coinvolto il dipendente, affiancato, formato, motivato sull’importanza per l’ambiente, ed era stato fatto notare che comunque un controllo c’è, fatto da ispettori, con una sanzione amministrativa che, in ultima analisi, avrebbe rilevato la non osservanza del regolamento aziendale da parte del collaboratore.

Il dipendente non ha comunque rispettato le direttive aziendali e soprattutto non ha avuto alcun riguardo per l’ambiente.

In questo caso la Direzione aziendale ha deciso di applicare una politica di ulteriore sensibilizzazione e di non applicare sanzioni o richiami formali.

Ma cosa fare se il dipendente continua di proposito a violare le regole? Ignorare non è la risposta giusta: è un segnale importante quello che il collaboratore ci sta mandando.

Ignorare è peggiorare il clima aziendale, far percepire che non c’è coinvolgimento della Direzione, trasmettere il messaggio che le regole possono non essere rispettate da qualcuno mentre magari gli altri le stanno rispettando e potrebbero ritenere ingiusta la disparità di trattamento.

Come gestire situazioni organizzative di questo genere? Lo sviluppo organizzativo è uno dei fattori più importanti nelle piccole  e medie imprese (ma spesso anche nelle grandi realtà), poiché a crescere e affermarsi sul mercato deve essere la qualità dell’organizzazione, non solo i fatturati.

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Negozi: la strategia non è un APP

Negozio 2

I negozi che chiudono per la concorrenza di Amazon,che chiudono per quella di catene straniere con economie scalabili, franchising con costi a pacchetto, che falliscono per il calo di consumi e che non raggiungono i nuovi clienti, quelli più giovani.

La concorrenza spietata è sui costi, sui volumi e sulla tecnologia. Possono il dettaglio tradizionale o le piccole catene o i negozi indipendenti sopravvivere?

Sì, queste forme possono sopravvivere a condizione di avere una strategia.

La strategia è, per esempio, dare ai nostri clienti un fornitore unico (noi) un servizio unico (il nostro), un servizio di qualità ai nostri clienti (perché li conosciamo tutti uno a uno), con un prezzo accettato per il valore attribuito al nostro prodotto/servizio (perché conosciamo il modo con il quale il cliente dà valore alle cose e dobbiamo trovare i clienti che vogliono la vendita assistita, che amano l’esperienza di acquisto, che visitano i negozi come si visita un museo, che vogliono il contatto umano), che è, e deve essere, diverso da quello di massa, dall’ecommerce, dalle catene e dall’algoritmo di Amazon.

Perché non potremo mai vincere la guerra con le stesse armi di Amazon.

Gli esempi di successo sono molti, ma dietro a un negozio o a una attività commerciale c’è una famiglia con la sua storia, c’è una persona unica di cui parlare, magari nel negozio lavorano commesse i cui figli vanno a scuola con i figli dei clienti, c’è un imprenditore conosciuto e apprezzato radicato sul e nel territorio, c’è una storia da raccontare, c’è una finestra aperta in quel “piccolo mondo” che sono i mille campanili dell’Italia, e il negozio può offrire un prodotto artigianale, 100% made in Italy, a chilometro zero, biologico o comunque a impatto ambientale limitato.

E’ tutta qui la strategia aziendale di successo di una attività commerciale? No, ovviamente non è tutta qui. Questi sono solo piccoli esempi: il dettaglio tradizionale è tradizionale soprattutto per mentalità, approccio e formazione del gerente. Per sopravvivere bisogna fare il salto di qualità soprattutto nel modo di fare commercio.

E’ il come non il cosa o il se, a essere in discussione.

La strategia è qualcosa di molto leggero, impalpabile, un soft touch spesso sfuggente senza la necessaria esperienza, e, al contempo qualcosa di molto ramificato e radicato, complesso e difficile da adeguare e da adattare, impegnativo da gestire, qualcosa che richiede molto studio, approfondimento, ricerca, lavoro costante e per molti mesi, e un nuovo modo di concepire il negozio, la vendita: non è un APP.

La strategia vincente non è un algoritmo, non è un APP: per battere l’intelligenza artificiale ne occorre una naturale di qualità.

Editoria digitale e tradizionale: mio nipotino Leo ci chiarisce bene la differenza e dov’è il valore per il consumatore.

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http://italians.corriere.it/2018/11/02/foto-159/

“Temporali, vento e fulmini” titola la home page del sito del Corriere questa mattina, un sabato piovoso e freddo. Quella home page, secondo molti, la dovrei leggere da solo a casa mia al calduccio, magari, per socializzare interagendo, partecipando alla gara di insulti, definiti interazioni, postati sotto la notizia. Tutto questo in luogo della mia copia cartacea preferita del “quotidiano borghesuccio” (così lo definisce il mio capo) che mi lascia le dita nere, comprata e chiacchierata con mio edicolante preferito (un livornese trapiantato a Milano, come dire uno delle Hawaii che vive in Tibet), e poi sfogliata al caffè pasticceria preferito, il cui gestore, interista, non manca mai allo stadio, quindi se manco io, mi dice le ultime da San Siro. Quella in carta, di copia, non titola mai “apocalittica perturbazione avvolgente turbinante!” oppure “GRAVISSIME criticità ALLUVIONALI”; lo faceva o lo avrebbe fatto ai miei tempi la Notte se avesse potuto (allora con Bernacca non avevano gli strumenti di oggi). E sappiamo che fine ha fatto quel quotidiano: non puoi competere in “pirlate in tempo reale” con la radio, TV, Internet, il Web e domani chissà che altro. Secondo me non è difficilissimo capire che l’editoria digitale e quella tradizionale sono cose diverse che vanno conservate entrambe proprio perché svolgono funzioni diverse, come il mio telefonino “aifon” è molto diverso da quello giocattolo di mio nipotino Leonardo, nel senso che il suo ha mooooolte più funzioni, a cominciare da quelle segrete e nascoste di Spiderman. Al nipotino Leo ho regalato, appunto, un libricino di carta con la prima storia di Spiderman punto da un ragno, che ha acquisito così i suoi superpoteri. Si è addormentato con quello in mano: speriamo che come il sottoscritto mantenga la convinzione che Youtube non gli potrà mai dare quello che ti dà l’immaginazione.

 

Il vero cambiamento che fa crescere il PIL? Mettete a posto il registro imprese!

Registro Imprese Telemaco

Chi lavora nei piani di azione commerciale lo sa: una delle cose peggiori in questo Paese, in tema di burocrazia e disorganizzazione è il registro imprese.

Ogni volta che si fa un’analisi e mappatura del mercato potenziale, è normale che emergano clienti tra diverse categorie: tra i “produttori”, tra i “grossisti/dettaglianti” e tra “installatori / manutentori e riparatori”.

Peccato che poi si scopra che il produttore ora fa solo commercializzazione, il rivenditore in realtà è una nota industria, e via dicendo.  Ci sono persino molti casi di aziende che nel corso degli anni hanno cambiato completamente settore, prodotto, servizio, attività. Nessuno ha aggiornato il codice attività.

Ci sono poi categorie evolute nuove come il “commercio elettronico“, i cui elenchi si sono rivelati molto richiesti, anche se è una categoria non omogenea rispetto all’impostazione dei codici settoriali ad albero ATECO che derivano dai codici Istat. Infatti molte nuove aziende si mettono solo in questa categoria, ma a rigor di logica dovrebbero comunque essere anche nel proprio settore merceologico.

A questo proposito, proprio i vecchi codici ISTAT, quelli a due cifre per intendersi – mentre gli attuali ATECO 2007 sono a sei cifre, sono la croce e delizia degli analisti di mercato.

Molte aziende hanno ancora il vecchio codice di due caratteri. Il Direttore Commerciale si ritrova di fronte a un codice tipo: 46 Commercio all’ingrosso. Davvero inutile!

Si dirà che è colpa del commercialista che non aggiorna il codice. Ma chi ha la responsabilità di identificare con precisione l’attività non potrebbe sollecitarne la definizione precisa? A cosa serve avere un elenco impreciso, incompleto, fuorviante?

Se non si è esperti si può anche incorrere nei trabocchetti sul numero dei dipendenti: possibile che ci siano così tante aziende che non li dichiarano? Infatti è diverso dire che una azienda ha ZERO dipendenti dichiarati dal dire che il campo è vuoto. Ma non dovrebbe essere un dato comunque trimestralmente dichiarato e presente nel registro imprese?

Non parliamo dei dati più importanti che mancano: non esiste un registro dei siti internet delle aziende? Questa informazione è la più importante: come mai da anni noi consulenti di strategia lo richiediamo ma nessuno fa niente?

Il discorso sui dati rilevanti che mancano sarebbe lungo. Alcuni anni fa si pensava di cancellare le camere di commercio (presso la cui sede è il registro delle imprese): è chiaro che esistono anche i rivenditori privati di dati, i quali raffinano bene, completano i dati, hanno il proprio know-how di valore, ma spesso quei dati provengono come fonte primaria proprio dall’archivio del registro delle imprese e si portano dietro le imperfezioni.

Queste inefficienze sono tra le motivazioni dell’incapacità del sistema aziende di produrre un PIL e una crescita al livello della media europea: nelle aziende ho rilevato persone scoraggiate, rassegnate, oppure semplicemente hanno poco tempo e i dati dovrebbero essere rilevanti, raffinati, affidabili, aggiornati e soprattutto dovrebbero i dati arrivare al decisore, e non il decisore cercarseli e dovere ogni volta impazzire a cercare il suo dato corretto.

Il vero cambiamento dovrebbe consistere proprio nel fare funzionale la burocrazia e la macchina pubblica al servizio delle imprese. Perciò mettete a posto il registro imprese!

 

Un po’ di sana gogna su Facebook per chi deturpa il patrimonio artistico, cioè il 18% del PIL italiano.

http://italians.corriere.it/2018/10/06/venezia/

SABATO 6 OTTOBRE 2018

risponde Beppe Severgnini

Caro Beppe, questa mattina alla radio ascoltavo il Direttore dell’Accademia delle Belle Arti di Venezia confermare che i due studenti che hanno imbrattato le sculture dei leoni di Venezia verranno espulsi. Chissà se poi verranno sottoposti a processo penale, visto il gesto vandalico e il danno al patrimonio artistico pubblico. L’educazione preventiva al rispetto civico è più importante, ma la pena esemplare e rieducativa sotto forma di servizi sociali obbligatori (oltre al risarcimento del danno) è il giusto mix deterrente. Proprio oggi leggevo che il turismo in crescita del 1.8% rappresenta il 18% del PIL (che ci serve disperatamente in crescita per abbattere il debito), e molto di questo turismo è soprattutto culturale. Di istinto, e data la rabbia che la notizia mi ha messo addosso, mi piacerebbe paracadutare i due giovini proprio al centro del territorio controllato dall’ISIS, quelli che distruggono il patrimonio artistico mondiale, per intenderci, cui i due giovani studenti di belle arti (?!?) paiono essersi ispirati con il loro vandalismo e che ci pensino quelli dell’ISIS a finire il lavoro rieducativo. Ma poi cosa distinguerebbe noi, democrazia liberale dello Stato di Diritto da un califfato? Chissà che magari il giudice non decida di farli diventare modello pubblico negativo, diffondendo i loro volti e i loro nomi su youtube mentre ripuliscono monumenti dal guano dei piccioni. Un po’ di “sana” gogna in questo tempo di “social” non guasterebbe.

Gianluigi Melesi 

Esagerato Melesi! Nella mani dell’ISIS, addirittura. Basta che puliscano quello che hanno sporcato e, già che ci sono, un’altra decina di monumenti imbrattati da vandaletti e pirlotti. Non si tratta di gogna: si tratta di rieducazione che, come sappiamo, è il fine ultimo di ogni pena.

Piccolo è bello o brutto? Dipende dalla famiglia.

family business

Avete mai sentito il detto “articolo quinto: chi ha più soldi ha vinto?” Detto così sembra che ci debba essere solo una azienda, quella più forte finanziariamente, quella più grande, in ogni settore.  Quindi le altre, sarebbero destinate a scomparire. E invece non è così.

Il nanismo delle Piccole e Medie Imprese italiane, nel 90% aziende familiari, e in generale delle aziende italiane ossessiona da tempo economisti, grandi advisor di aziende e imprenditori.

Una piccola azienda che chiude spesso lo fa proprio per uno dei motivi che vengono addotti come motivazione della debolezza di queste aziende: la presenza di un “uomo chiave” non sostituibile, la concentrazione della clientela, le economie “interstiziali” non sfruttabili a lungo termine, le rendite di posizione a rischio, le risorse limitate per avere accesso a fattori critici di successo come l’internazionalizzazione.

Molti articoli sul valore delle imprese riportano, come in questo caso http://www.jacobscapital.net/does-size-really-matter—valuation-multiples.html come i moltiplicatori dell’EBITDA usati per le piccole e medie imprese scontano una serie di penalizzazioni rispetto alle grandi imprese, dovute proprio a questi e altri fattori di rischio.

Ed ecco qui uno studio meno recente, ma altrettanto interessante https://keynesblog.com/2014/06/03/piccole-imprese-una-scomoda-verita/ che dimostra come i dati siano drasticamente peggiori secondo vari parametri.

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In sintesi:

  • più grande è l’impresa più produttivi sono i lavoratori
  • Più è grande un’impresa, maggiori sono i salari
  • Più grande è un’impresa, meno lavora il suo dipendente
  • Le grandi imprese investono di più per addetto

I dati sono dati, incontrovertibili e non certo opinabili.

Qual è la conclusione di tutte queste premesse? Che piccolo è “brutto, sporco e cattivo”?

In realtà tutte le aziende, anche quelle grandi, chiudono o falliscono per gli stessi motivi, con l’aggravante di non aver avuto nessuno, tra tutti quelle menti che gonfiano il pay-roll e il numero degli addetti, che si è posto la domanda: “qual è il piano?” “Che strategia abbiamo”? “Chi siamo noi e cosa ci distingue dalla concorrenza, dagli altri, soprattutto agli occhi dei nostri clienti”?

Inoltre, molti pareri sono decisamente interessati, cioè espressi da chi è in difficoltà a gestire relazioni di mentoring con gli imprenditori e a costruire per i titolari delle imprese strumenti diversi da modelli di analisi, da “tabelle” o dall’intelligenza artificiale, magari tutti figli della letteratura americana, tutta focalizzata sul BtoC mentre le aziende italiane sono in stragrande maggioranza BtoB, vendono beni strumentali, servizi industriali. Mai sentito parlare di marketing relazionale dell’imprenditore?

Il fattore famiglia dietro all’impresa mette in difficoltà molti colleghi, poiché si tratta di gestire variabili umane, valoriali e filosofiche dell’imprenditore che vanno al di là, anzi che vengono percepite come esterne all’impresa.  Eppure proprio una famiglia è la grande risorsa dell’impresa italiana quando la visione tipica di lungo periodo sul valore dell’azienda impone le domande sulla strategia e il senso del business.

E’ la stessa famiglia, quando non si muove correttamente e sulla base di criteri manageriali e “saggi” ad essere un vincolo, certo, in alcuni casi.

L’impresa, comunque, anche se non familiare è fatta di uomini: e sono gli uomini, soci, collaboratori, professionisti e manager, una vera e propria famiglia, a valutare le situazioni e a compiere le scelte.  E queste comprendono anche la dimensione ottimale per competere che dovrà sposarsi anche con la giusta strategia di mercato, senza dogmi, luoghi comuni e soluzioni preconfezionate.

Quindi a parte il leader del settore, che per il momento ha vinto, ci saranno grandi, medie e persino piccole imprese virtuose e competitive, con EBITDA di sicura attrattività. Ognuno con la propria strategia: e che vinca il migliore, anzi quello che ha la dimensione giusta!