Editoria digitale e tradizionale: mio nipotino Leo ci chiarisce bene la differenza e dov’è il valore per il consumatore.

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http://italians.corriere.it/2018/11/02/foto-159/

“Temporali, vento e fulmini” titola la home page del sito del Corriere questa mattina, un sabato piovoso e freddo. Quella home page, secondo molti, la dovrei leggere da solo a casa mia al calduccio, magari, per socializzare interagendo, partecipando alla gara di insulti, definiti interazioni, postati sotto la notizia. Tutto questo in luogo della mia copia cartacea preferita del “quotidiano borghesuccio” (così lo definisce il mio capo) che mi lascia le dita nere, comprata e chiacchierata con mio edicolante preferito (un livornese trapiantato a Milano, come dire uno delle Hawaii che vive in Tibet), e poi sfogliata al caffè pasticceria preferito, il cui gestore, interista, non manca mai allo stadio, quindi se manco io, mi dice le ultime da San Siro. Quella in carta, di copia, non titola mai “apocalittica perturbazione avvolgente turbinante!” oppure “GRAVISSIME criticità ALLUVIONALI”; lo faceva o lo avrebbe fatto ai miei tempi la Notte se avesse potuto (allora con Bernacca non avevano gli strumenti di oggi). E sappiamo che fine ha fatto quel quotidiano: non puoi competere in “pirlate in tempo reale” con la radio, TV, Internet, il Web e domani chissà che altro. Secondo me non è difficilissimo capire che l’editoria digitale e quella tradizionale sono cose diverse che vanno conservate entrambe proprio perché svolgono funzioni diverse, come il mio telefonino “aifon” è molto diverso da quello giocattolo di mio nipotino Leonardo, nel senso che il suo ha mooooolte più funzioni, a cominciare da quelle segrete e nascoste di Spiderman. Al nipotino Leo ho regalato, appunto, un libricino di carta con la prima storia di Spiderman punto da un ragno, che ha acquisito così i suoi superpoteri. Si è addormentato con quello in mano: speriamo che come il sottoscritto mantenga la convinzione che Youtube non gli potrà mai dare quello che ti dà l’immaginazione.

 

Il vero cambiamento che fa crescere il PIL? Mettete a posto il registro imprese!

Registro Imprese Telemaco

Chi lavora nei piani di azione commerciale lo sa: una delle cose peggiori in questo Paese, in tema di burocrazia e disorganizzazione è il registro imprese.

Ogni volta che si fa un’analisi e mappatura del mercato potenziale, è normale che emergano clienti tra diverse categorie: tra i “produttori”, tra i “grossisti/dettaglianti” e tra “installatori / manutentori e riparatori”.

Peccato che poi si scopra che il produttore ora fa solo commercializzazione, il rivenditore in realtà è una nota industria, e via dicendo.  Ci sono persino molti casi di aziende che nel corso degli anni hanno cambiato completamente settore, prodotto, servizio, attività. Nessuno ha aggiornato il codice attività.

Ci sono poi categorie evolute nuove come il “commercio elettronico“, i cui elenchi si sono rivelati molto richiesti, anche se è una categoria non omogenea rispetto all’impostazione dei codici settoriali ad albero ATECO che derivano dai codici Istat. Infatti molte nuove aziende si mettono solo in questa categoria, ma a rigor di logica dovrebbero comunque essere anche nel proprio settore merceologico.

A questo proposito, proprio i vecchi codici ISTAT, quelli a due cifre per intendersi – mentre gli attuali ATECO 2007 sono a sei cifre, sono la croce e delizia degli analisti di mercato.

Molte aziende hanno ancora il vecchio codice di due caratteri. Il Direttore Commerciale si ritrova di fronte a un codice tipo: 46 Commercio all’ingrosso. Davvero inutile!

Si dirà che è colpa del commercialista che non aggiorna il codice. Ma chi ha la responsabilità di identificare con precisione l’attività non potrebbe sollecitarne la definizione precisa? A cosa serve avere un elenco impreciso, incompleto, fuorviante?

Se non si è esperti si può anche incorrere nei trabocchetti sul numero dei dipendenti: possibile che ci siano così tante aziende che non li dichiarano? Infatti è diverso dire che una azienda ha ZERO dipendenti dichiarati dal dire che il campo è vuoto. Ma non dovrebbe essere un dato comunque trimestralmente dichiarato e presente nel registro imprese?

Non parliamo dei dati più importanti che mancano: non esiste un registro dei siti internet delle aziende? Questa informazione è la più importante: come mai da anni noi consulenti di strategia lo richiediamo ma nessuno fa niente?

Il discorso sui dati rilevanti che mancano sarebbe lungo. Alcuni anni fa si pensava di cancellare le camere di commercio (presso la cui sede è il registro delle imprese): è chiaro che esistono anche i rivenditori privati di dati, i quali raffinano bene, completano i dati, hanno il proprio know-how di valore, ma spesso quei dati provengono come fonte primaria proprio dall’archivio del registro delle imprese e si portano dietro le imperfezioni.

Queste inefficienze sono tra le motivazioni dell’incapacità del sistema aziende di produrre un PIL e una crescita al livello della media europea: nelle aziende ho rilevato persone scoraggiate, rassegnate, oppure semplicemente hanno poco tempo e i dati dovrebbero essere rilevanti, raffinati, affidabili, aggiornati e soprattutto dovrebbero i dati arrivare al decisore, e non il decisore cercarseli e dovere ogni volta impazzire a cercare il suo dato corretto.

Il vero cambiamento dovrebbe consistere proprio nel fare funzionale la burocrazia e la macchina pubblica al servizio delle imprese. Perciò mettete a posto il registro imprese!

 

Un po’ di sana gogna su Facebook per chi deturpa il patrimonio artistico, cioè il 18% del PIL italiano.

http://italians.corriere.it/2018/10/06/venezia/

SABATO 6 OTTOBRE 2018

risponde Beppe Severgnini

Caro Beppe, questa mattina alla radio ascoltavo il Direttore dell’Accademia delle Belle Arti di Venezia confermare che i due studenti che hanno imbrattato le sculture dei leoni di Venezia verranno espulsi. Chissà se poi verranno sottoposti a processo penale, visto il gesto vandalico e il danno al patrimonio artistico pubblico. L’educazione preventiva al rispetto civico è più importante, ma la pena esemplare e rieducativa sotto forma di servizi sociali obbligatori (oltre al risarcimento del danno) è il giusto mix deterrente. Proprio oggi leggevo che il turismo in crescita del 1.8% rappresenta il 18% del PIL (che ci serve disperatamente in crescita per abbattere il debito), e molto di questo turismo è soprattutto culturale. Di istinto, e data la rabbia che la notizia mi ha messo addosso, mi piacerebbe paracadutare i due giovini proprio al centro del territorio controllato dall’ISIS, quelli che distruggono il patrimonio artistico mondiale, per intenderci, cui i due giovani studenti di belle arti (?!?) paiono essersi ispirati con il loro vandalismo e che ci pensino quelli dell’ISIS a finire il lavoro rieducativo. Ma poi cosa distinguerebbe noi, democrazia liberale dello Stato di Diritto da un califfato? Chissà che magari il giudice non decida di farli diventare modello pubblico negativo, diffondendo i loro volti e i loro nomi su youtube mentre ripuliscono monumenti dal guano dei piccioni. Un po’ di “sana” gogna in questo tempo di “social” non guasterebbe.

Gianluigi Melesi 

Esagerato Melesi! Nella mani dell’ISIS, addirittura. Basta che puliscano quello che hanno sporcato e, già che ci sono, un’altra decina di monumenti imbrattati da vandaletti e pirlotti. Non si tratta di gogna: si tratta di rieducazione che, come sappiamo, è il fine ultimo di ogni pena.

Piccolo è bello o brutto? Dipende dalla famiglia.

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Avete mai sentito il detto “articolo quinto: chi ha più soldi ha vinto?” Detto così sembra che ci debba essere solo una azienda, quella più forte finanziariamente, quella più grande, in ogni settore.  Quindi le altre, sarebbero destinate a scomparire. E invece non è così.

Il nanismo delle Piccole e Medie Imprese italiane, nel 90% aziende familiari, e in generale delle aziende italiane ossessiona da tempo economisti, grandi advisor di aziende e imprenditori.

Una piccola azienda che chiude spesso lo fa proprio per uno dei motivi che vengono addotti come motivazione della debolezza di queste aziende: la presenza di un “uomo chiave” non sostituibile, la concentrazione della clientela, le economie “interstiziali” non sfruttabili a lungo termine, le rendite di posizione a rischio, le risorse limitate per avere accesso a fattori critici di successo come l’internazionalizzazione.

Molti articoli sul valore delle imprese riportano, come in questo caso http://www.jacobscapital.net/does-size-really-matter—valuation-multiples.html come i moltiplicatori dell’EBITDA usati per le piccole e medie imprese scontano una serie di penalizzazioni rispetto alle grandi imprese, dovute proprio a questi e altri fattori di rischio.

Ed ecco qui uno studio meno recente, ma altrettanto interessante https://keynesblog.com/2014/06/03/piccole-imprese-una-scomoda-verita/ che dimostra come i dati siano drasticamente peggiori secondo vari parametri.

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In sintesi:

  • più grande è l’impresa più produttivi sono i lavoratori
  • Più è grande un’impresa, maggiori sono i salari
  • Più grande è un’impresa, meno lavora il suo dipendente
  • Le grandi imprese investono di più per addetto

I dati sono dati, incontrovertibili e non certo opinabili.

Qual è la conclusione di tutte queste premesse? Che piccolo è “brutto, sporco e cattivo”?

In realtà tutte le aziende, anche quelle grandi, chiudono o falliscono per gli stessi motivi, con l’aggravante di non aver avuto nessuno, tra tutti quelle menti che gonfiano il pay-roll e il numero degli addetti, che si è posto la domanda: “qual è il piano?” “Che strategia abbiamo”? “Chi siamo noi e cosa ci distingue dalla concorrenza, dagli altri, soprattutto agli occhi dei nostri clienti”?

Inoltre, molti pareri sono decisamente interessati, cioè espressi da chi è in difficoltà a gestire relazioni di mentoring con gli imprenditori e a costruire per i titolari delle imprese strumenti diversi da modelli di analisi, da “tabelle” o dall’intelligenza artificiale, magari tutti figli della letteratura americana, tutta focalizzata sul BtoC mentre le aziende italiane sono in stragrande maggioranza BtoB, vendono beni strumentali, servizi industriali. Mai sentito parlare di marketing relazionale dell’imprenditore?

Il fattore famiglia dietro all’impresa mette in difficoltà molti colleghi, poiché si tratta di gestire variabili umane, valoriali e filosofiche dell’imprenditore che vanno al di là, anzi che vengono percepite come esterne all’impresa.  Eppure proprio una famiglia è la grande risorsa dell’impresa italiana quando la visione tipica di lungo periodo sul valore dell’azienda impone le domande sulla strategia e il senso del business.

E’ la stessa famiglia, quando non si muove correttamente e sulla base di criteri manageriali e “saggi” ad essere un vincolo, certo, in alcuni casi.

L’impresa, comunque, anche se non familiare è fatta di uomini: e sono gli uomini, soci, collaboratori, professionisti e manager, una vera e propria famiglia, a valutare le situazioni e a compiere le scelte.  E queste comprendono anche la dimensione ottimale per competere che dovrà sposarsi anche con la giusta strategia di mercato, senza dogmi, luoghi comuni e soluzioni preconfezionate.

Quindi a parte il leader del settore, che per il momento ha vinto, ci saranno grandi, medie e persino piccole imprese virtuose e competitive, con EBITDA di sicura attrattività. Ognuno con la propria strategia: e che vinca il migliore, anzi quello che ha la dimensione giusta!

 

 

 

 

 

 

 

Ok il prezzo è …. sbagliato! O no?

Price

In questo ipermercato (GDO) trovo un prezzo scontato del 50%.

Uno sconto del 50% è uno sconto del 50%, quindi il prezzo è quello: 12,45. E’ corretto? E’ sbagliato? E’ un prezzo strano, inusuale, curioso: ma che effetto fa nel consumatore?

Forse in questo caso non è così importante o forse sì, dipende da quello che si è voluto comunicare. Potrebbe infastidire, oppure a volte basta poco per attirare l’attenzione su un prodotto, anche un prezzo assurdo, magari violando le regole ferree dei prezzi arrotondati al virgola 99, e rompendo gli schemi per primi.

Quando si passò all’Euro un albergo ristorante dove andavo qualche volta per lavoro aveva tradotto i prezzi al centesimo senza fare arrotondamenti: era un messaggio ai clienti, per dire loro che il cambio era corretto, preciso e senza imbrogli.

Finché un giorno dopo molti anni non arrivò un cliente nuovo che disse: “mi sembra strano rispetto agli altri, sembrano prezzi fatti a caso” e il ristorante si adeguò. Perché il prezzo che era giusto, ora era diventato sbagliato.

Il caso Iliad: qual è il piano per attaccare i leader di mercato?

banda larga

La società francese Iliad sta scalando il mercato delle telecomunicazioni, avendo acquisito già oltre un milione e mezzo di clienti. La quota di mercato è del 3%, l’obiettivo dichiarato è del 10%. Ne ha sofferto soprattutto Telecom, che peraltro ora ha tra gli azionisti anche la Cassa Depositi e Prestiti.

Qual è il piano di Iliad, che presto parteciperà anche alla gara del 5G? Al momento si parla solo di tariffe aggressive, e molti si chiedono se il sistema reggerà una concorrenza così serrata, anche se a beneficio dei consumatori grazie alla liberalizzazione.

I consumatori dovranno monitorare poi che non si ripetano tentativi di mascherare, rendere opachi i costi come nel triste caso delle bollette a 28 giorni.

Come finirà? Vedremo: quel che è chiaro è che fin da subito il piano per acquisire una fetta di mercato c’era ed era molto chiaro e non puntava solo sulle tariffe.

Già sulla rete sono comparsi articoli e recensioni sulla qualità del nuovo operatore: https://www.mobileworld.it/2018/06/18/iliad-opinioni-recensioni-182413/ e basta vedere quali sono i parametri di qualità del servizio (e dell’attivazione) per comprendere quale fosse il piano.

Ma c’era molto di più come sempre in un piano di azione commerciale, e cioè comunicazione, social, posizionamento preciso, analisi del mercato degli utenti e … qualche risorsa segreta rubata agli operatori principali perché alcune risorse si possono trovare sul mercato e non solo pianificare e sviluppare internamente.

Quandi si attaccano i leader per acquisire una fetta di mercato tutto deve essere definito con precisione perché prima o poi qualcuno reagirà.  Come Hannibal dell’A-Team, quindi, bisogna sempre avere un piano!

 

 

Autostrade: la comunicazione umana è possibile?

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Ho preso questa immagine in un paesino dell’entroterra ligure, Triora: essa comunica molto più dell’informazione in sé che ogni ristorante deve dare ai suoi clienti (specie se in una città medioevale il bagno è esterno al locale): ci dice di un modo di essere scanzonato dei gerenti, forse circondati fino alla nausea da turisti da ogni dove, ma forse prende in giro anche il proprio non essere granché poliglotti.

Recentemente si è scatenato il dibattito tra gli aziendalisti sul comportamento della Società Autostrade che, secondo molti, avrebbe sbagliato i modi, i canali e i tempi per reagire al crollo del viadotto di Genova.

Secondo molti esperti di comunicazione, nel web, nel mondo social e in quest’era della comunicazione istantanea, il board e forse anche i Benetton stessi avrebbero dovuto metterci subito la faccia, recarsi sul luogo del disastro, comunicare la propria vicinanza con le vittime, esprimere rincrescimento e dolore e senso di colpa, promettere risarcimenti e comunicare di aver appreso dall’errore compiuto.

Il lungo silenzio seguito al disastro non avrebbe perciò pagato, perché avrebbe in qualche modo scatenato l’immaginario – purtroppo di questi tempi complottistico, giustizialista e aggressivo – contro una grande società distruggendone la reputazione.

Probabilmente anche le questioni legali in questo caso hanno avuto il sopravvento: sarà emerso quanto fosse sbagliato scusarsi finché approfondite analisi di tecnici molto esperti commissionate dalla magistratura non avranno dimostrato senz’ombra di dubbio che le cause sono imputabili a una mancata manutenzione e alla sottovalutazione dei rischi, e non invece a un difetto strutturale del ponte e dei piloni su cui poggiava.

Queste due esigenze sono inconciliabili e quindi sorge ancora una volta il tema della possibilità  di una vera comunicazione umana. Tutti sappiamo per esempio che il rischio, se non la certezza, per la società che si curi di reagire subito è quello di vedersi insultata comunque sui social e bersagliati azionisti e manager dalla massa di plotoni di odiatori, che a quanto pare riescono benissimo a costruire la macchina dell’odio, a comunicare in modo efficace e virale una guerra contro i “giganti” cattivi diffondendo notizie non verificate, ma “desiderate” che vengono percepite come più vere di quelle reali. Viene da dire che di fronte a qualcosa come “l’evento perfetto” contro “l’azienda nota”, poco resta da fare e si sbaglia sembre.

Siamo dunque tutti monadi incapaci di comunicare a pieno il nostro essere e sentire di esseri umani, come lo siamo tutti, pieno di valore e speranza, ma capacissimi nella massa di trasmettere un odio viscerale?  Per fortuna il cartello ci dice che qualche speranza c’è.