Spesso nelle aziende si è così presi a raggiungere un fatturato obiettivo, a cercare di battere la concorrenza, a convincere il cliente, a sbranarsi per quote di mercato, che ci si dimentica l’opzione della crescita esterna. Le energie investite nella competizione e soprattutto le risorse investite tendono a schiacciare i margini.  Pur di vendere si abbassano i prezzi, si rinuncia al margine e si banalizza il proprio prodotto.

Il risultato è che il parametro più importante per la continuità aziendale, l’EBITDA, risulta deludente e il rischio è di non aver risorse per investire e cogliere le opportunità dell’economia digitale, di industry 4.0, compresi i benefici fiscali.

Ci sono molte motivazioni che sfuggono ai più, soprattutto in Italia, per le quali si è fedeli a un fornitore, e tra queste c’è una fedeltà a una azienda con cui si hanno rapporti storici. Esistono aziende che hanno una proprietà senza sbocchi futuri rappresentati da manager o dalla generazione successiva. Acquisire una quota di mercato, un portafoglio clienti interessante, relazioni, risorse umane e know-how tramite una acquisizione può essere la soluzione. Utilizzare le risorse che si sarebbero investite per acquisire i clienti per creare, grazie a una acquisizione esterna,  sinergie, economie di scala, razionalizzazioni di costi, raggiungendo le dimensioni ottimali per competere, una maggiore visibilità.

Affiancati da professionisti della consulenza aziendale e da tributaristi, utilizzando gli strumenti della finanza straordinaria, elaborando un piano di azione adeguato che dia stimolo a tutte le risorse umane: un progetto ambizioso di crescita esterna è il vero piano di azienda capace di motivare i collaboratori.

E se invece il futuro della nostra azienda è per forza quello di farsi comprare, meglio farlo subito, entrare a far parte di un gruppo, di una famiglia allargata, e cedere l’attività a chi può valorizzarla: prima di trovarsi svuotati del valore dell’azienda, poiché l’imprenditore è quello che anticipa il cambiamento, non quello che lo subisce.

Fino a che punto una azienda in crisi può essere salvata o ceduta in tutto o in parte? Come individuare e valorizzare le attività, le relazioni, il capitale umano e gli asset di valore? Molti imprenditori pensano da tempo di chiudere per mancanza di un erede o un management che ne continui l’attività o per la sensazione che non si tornerà più ai margini di una volta.  Eppure proprio in queste occasioni di trattativa e di valutazione emergono i valori e le opportunità di mercato, come l’atleta dopo un lungo allenamento alla prova della prima competizione: un “esercizio” che andrebbe fatto più spesso, con esperti economisti aziendalisti professionisti dell’organizzazione di impresa.

Questo produttore di deodoranti francese specifica tra un asterisco e l’altro che nel suo deodorante non ci sono sali di alluminio, paraben, alcol. Siamo sicuri che questa comunicazione sul (non) utilizzo di sostanze pericolose nei prodotti per la cura della persona paghi? Sarà per questo che nell’aumento generale costante dei prodotti cosmetici, alcuni prodotti invece hanno una contrazione nelle vendite?

La qualità dell’editoria digitale va via via peggiorando sia dal punto di vista della competenza dei contenuti, spesso copia e incolla e con terminologia impropria o che dimostra scarsa conoscenza della materia, sia per la povertà di linguaggio.

Ecco cosa è comparso sul sito repubblica.it per diverse ore. Contenuto poi riscritto come si può notare dal link attuale: http://milano.repubblica.it/cronaca/2017/07/31/news/milano_bagarre_in_consiglio_regionale_per_la_protesta_m5s_in_aula_arriva_la_digos-172067845/. Quel che è certo è che io mi rifiuto e mi sono sempre rifiutato di pagare per questa cattiva qualità. Oppure, con la costruzione transitiva, rifiuto e ho sempre rifiutato questa offerta di pseudogiornalismo di cattiva qualità nei contenuti e nella forma.

Si vuole davvero imitare il NYT facendo pagare questi contenuti?

Un imprenditore davanti a un distributore di bevande calde con le chiavette ricaricabili, mentre discutiamo del suo mercato, mi racconta di aver chiesto posto più volte al fornitore una domanda: “perché se scelgo la funzione caffè senza zucchero cade lo stesso il cucchiaino di plastica? Basta riprogrammare bene la macchina”

Oggi va molto di moda ricercare i dati di mercato, le analisi, le tendenze.

Eppure spesso basta saper ascoltare il cliente, il NOSTRO cliente e avere un canale aperto con l’utilizzatore del servizio o del nostro prodotto.

Questo cliente ha suggerito al fornitore come tagliare costi inutili, ha fatto presente che c’era uno spreco con impatto ambientale, ha espresso la sua scala di valore. E lo ha fatto gratis, ma in realtà non sarà gratis se a furia di domandare le risposte non arrivano.

Se i produttori di Vending vogliono sopravvivere alle macchinette a cialde forse è meglio che tengano bene aperto questo canale.

Chissà se hanno fatto uno studio del target del messaggio e siano arrivati alla conclusione di avere un potenziale mercato di giovanissimi incoscienti sulla tematica delle MST che si esprimono in slang urbano.  Ma ve lo vedete un teenager o post-teenager abbonarsi a una newsletter di un centro medico privato?

Una azienda di servizi di assistenza professionale con consulenti da remoto, un prodotto con una forte componente di costo del lavoro (quasi il 92% del costo diretto) si accorge dopo un anno di contratto con un nuovo cliente di essere in perdita prendendo il costo dedicato a quell’account misurato in ore uomo valorizzate a consuntivo.

Sbagliare il prezzo di “uscita” è veramente grave perché il cliente potrebbe non accettare l’adeguamento, ma evidentemente chi ha fatto il “prezzo” del servizio non ha fatto il prezzo giusto basandosi sui costi. Pensava che per una pratica di assistenza ci volessero mediamente 12 minuti e in realtà ce ne vogliono 19. Il punto di pareggio era a 18 minuti. 25% il margine obiettivo. E’ il conto della serva.

Ma è proprio così?

I consulenti dedicati a questo cliente lavorano in realtà per un numero di clienti, qualche decina.  E’ corretto dire che nei 7 minuti restanti avrebbero prodotto margine? L’analisi è davvero differenziale? Qual è il profilo temporale delle richieste? Sul lato minutaggio la risposta è chiudere l’assistenza entro 12 minuti obbligando i consulenti al target? Chiudere con il cliente se non accetta l’adeguamento? A cosa è dovuta la lunghezza delle sessioni? Qual è il valore della consulenza prestata e come si inserisce nella catena di valore del cliente? C’è la possibilità di instradare il cliente a passare almeno in parte le richieste per iscritto via web su un portale, senza esagerare in FAQ in cui si perda, in modo da utilizzare i tempi morti?

Le domande sono moltissime: di sicuro se la serva non conosce l’analisi differenziale, il mercato, il marketing, la catena del valore del cliente – e non la nostra –  è meglio non utilizzare i suoi calcoli per le scelte strategiche.

I blog e il festival dell’opinionista dilettante

Egregio Severgnini, in riferimento al post su “Italians”, non mi stupisce un ridimensionamento della forma di discussione introdotta sotto ogni articolo di un organo di stampa (“Il blog è morto, viva il blog”, http://bit.ly/2tMnvUk ). Il blog è democratico, così si pensava: e invece niente di più lontano dal senso di “partecipazione” e dal “contributo” è una sorta di assemblea permanente di condominio nella quale, per il solo fatto di essere “condòmini” ci si sente in diritto di esprimere la propria “opinione” leggi spesso “insulto”, su tutto e tutti. Ne è la prova provata proprio l’Italian Franco di Cicco (“Boeri, l’Inps, gli immigrati e le pensioni”, http://bit.ly/2ut4XG6 ): scambia il presidente dell’INPS, un economista con titoli internazionali della Bocconi, primo a introdurre un corso in inglese in università, con un architetto, Stefano Boeri. Di confutare le cifre, i famosi 38 miliardi con cui 5 milioni e passa di immigrati sostengono lo Stato sociale, cioè contestare nel merito i numeri e non chi li cita, non se ne parla. Non ci meravigliamo perciò se il blog se non è morto si sente maluccio: si ha la brutta sensazione del festival del dilettante opinionista improvvisato, mentre opinione dovrebbe farla il giornale! Quindi: se seguo una testata mi attendo che mi dica qualcosa che non so già, che sia autorevole competente e preparato il giornalista o l’editorialista o lo studioso che vi collabora con un pezzo. Che il tempo – preziosissimo nell’era digitale! – dedicato alla lettura sia un investimento oltre che uno svago piacevole. Lo stesso riguarda la crisi del libro: se le case editrici pubblicano cose scritte male e noiose, alla fine il dubbio è che siano veri editori, cioè capaci di scovare chi ha “valore” cioè “competenze”, “metodo” e “emozioni” da comunicare agli altri. E “valore” è deve essere qualcosa di prezioso, di raro, di poco raggiungibile, di “non per tutti” e di esclusivo: “democratizzare” cioè banalizzare ciò che si vuole vendere, cari “media company”, fatevelo dire da un indegno umile consulente, è scavare la fossa del proprio lavoro.