Quando studiamo il mercato con gli imprenditori e i loro collaboratori, è sempre sorprendente mostrare loro che in realtà il mercato non è distribuito geograficamente in modo omogeneo, e così quindi non devono essere le risorse dedicate.

Esistono concentrazioni notevoli sia di popolazione per il BtoC sia di attività industriali per il BtoB che sono banalmente osservabili in una foto presa di notte. Classiche sono le luci “pedemontane”, figlie della storia economica industriale del Paese. Ma anche così ci sono dati ancora più sorprendenti: e spesso preoccupanti.

A volte ci sono singole province che valgono tre o quattro regioni, come reddito disponibile, investimenti, valore aggiunto, PIL.

Recentemente hanno pubblicato il dato dell’export tedesco da e verso l’Italia, in cui una regione, la Lombardia, vale come il Giappone.

Il compito del consulente economista di impresa è proprio quello di sviluppare modelli coerenti che “tengano insieme” dati psicografici, economici e il sistema valore dell’azienda, la sua struttura commerciale, la necessità di costruire un legame con il cliente e i fattori critici della strategia. Perché se non copriamo il mercato, magari il cliente non se ne accorge, ma i concorrenti sì!

Che si tratti di una opportunità di acquisire una quota di mercato rilevando un concorrente importante che cede o che si tratti di riorganizzare una attività in crisi, la cosa più importante è capire bene qual è il valore del complesso di beni e di relazioni, dei talenti e delle competenze che ruotano intorno a una azienda in crisi.

Non è difficile ipotizzare il valore commerciale di un bene, un macchinario, un immobile o anche un brevetto o diritto di sfruttamento di un marchio. Più difficile è quando non ci sono questi riferimenti su cui ragionare. Il valore non è sempre evidente.

I professionisti, in ogni campo di specializzazione, sono tali se hanno una preparazione sul campo utile per trovare gli strumenti giuridici, contrattuali e legali adeguati al rischio di fronte a scelte importanti come acquisire un ramo interessante di una azienda in crisi.

Ma essi non possono essere delegati a determinare il valore di una opportunità di business: questo è un errore che spesso avviene e di fronte al quale poi le conseguenze si misurano sui risultati deludenti in breve tempo dell’azienda acquirente.

Se cerchi di capire se ha senso andare avanti con la tua attività o acquisirne una che ti sembra interessante, rivolgiti a un economista d’azienda.

Dopo la chiusura di Trony e di altre insegne storiche, i negozi di elettrodomestici si trovano in un dilemma non facile. Garantire assortimento costa, la concorrenza della vendita online morde, i consumi frenano e forse non giustificano più le dimensioni e la capillarità della loro rete distributiva.

Se visitate le principali catene, vi accorgerete che alcune di esse sono diventate in molti casi stranamente negozi con vendita non assistita in cui bisogna arrangiarsi da soli. E che molti marchi, anche noti, non sono più presenti, o che, in molti casi dovete aspettare qualche giorno i riassortimenti.

Ma come è possibile, senza servizio di qualità dedicato, senza assortimento e scelta, fare la concorrenza al web dove l’assortimento è, al contrario, infinito e le informazioni immediatamente accessibili e i confronti più completi?

Il negozio tradizionale può sicuramente integrare il proprio posizionamento con la vendita on-line, il commercio elettronico, ma se rinuncia al rapporto fisico, umano e personale con il cliente, sarà sempre più sconfitto dalle nuove generazioni di consumatori.

Molti esercizi, tra i quali alcuni dei miei clienti,  sono in controtendenza, grazie alle tessere, alle promozioni, alle profilazioni dei loro clienti, all’uso attento e studiato dei social, e ad altri strumenti della vendita e all’aiuto di esperti e di consulenti professionisti competenti. Si può fare.

Durante una ricerca sul dettaglio calzature mi imbatto in questo negozio: 707 mila follower e 3 dipendenti. Tutti sappiamo che si possono comprare follower, come e forse anche perché: ma forse in questo caso il negoziante ha esagerato….

FOTO G. B. Shaw, la politica e l’ufficio postale

Caro Beppe, cari Italians, se vi trovaste in un centro cittadino sconosciuto e chiedeste a un passante “Scusi sa se c’è un ufficio postale qui in zona?” che tipo di risposta vi aspettereste? Sicuramente non una risposta come: “La ringrazio per la sua domanda perché mi dà l’opportunità di parlare della mancanza di cultura digitale nella popolazione italiana, largamente incapace di usare un cellulare connesso a Internet e inserire le parole ufficio postale in qualunque app, google maps inclusa, ottenendo ubicazione e percorso”. Ma neanche una risposta di questo genere: “La domanda è mal posta: non è necessario che io sappia dove si trovi il più vicino ufficio postale: il punto è come mai non lo sa lei che non si è informato prima”. E tanto meno una risposta come segue: “io conosco benissimo le ubicazioni di ristoranti, alberghi e persino di bar e caffetterie, e sto studiando anche quelle di sportelli bancari, assicurazioni, commercialisti e consulenti del lavoro. Non mi pare poco: come mai non mi ha chiesto queste?”. Eppure, dopo lunghi e approfonditi – e strapagati! – consulti con esperti di comunicazione, guru o sondaggisti ed espertoni di marketing elettorale, pare proprio che i politici abbiano, dopo lungo training specifico, imparato a rispondere solo così. Ed è questa la disonestà più imbarazzante: quella intellettuale. Le vittime sono i giornalisti, i quali se non vengono criminalizzati dai politici stessi e viene gentilmente concesso di porre loro domande, ne ottengono risposte di questo conio, e vengono accusati anche di non aver ribattuto alla recita del politico, ribadendo la domanda: “Non ha risposto: c’è o non c’è un ufficio postale? Lei lo sa o non lo sa?”. Ma come diceva Mark Twain: “A honest politician is an oxymoron”, o se preferite questa, molto attuale oggi in Italia, di G.B. Shaw “He knows nothing; and he thinks he knows everything. That points clearly to a political career”.

In questa recensione, la cliente si slancia in elogi e poi dà alla struttura alberghiera, tre pallini su cinque, una sufficienza: con il rischio di allontanare altri clienti stranieri, ma anche italiani, visto che soglia di attenzione alla lettura è dimostrata essere molto bassa.

Questa recensione di Trip Advisor ci dice molto sul fatto che le percezioni umane sono tutt’altro che razionali. Non esiste una realtà unica, non esiste una vera scala semantica condivisa e misurabile quando si parla degli esseri umani, checché ne dica Odifreddi, quando sostiene che tutto ciò che esiste debba essere misurabile o razionalizzabile.

Perciò, il valore, che è ciò che siamo disposti a perdere per vivere l’esperienza di un prodotto o di un servizio, è qualcosa di solo parzialmente sondabile e paragonabile con il prezzo che siamo disposti a pagare, e il metro di giudizio, l’unità di misura della felicità, è qualcosa di veramente insondabile.

E la cosa interessante è che per quella cliente e molti altri è così. Ed è qui che le aziende vere, gli imprenditori veri, riescono a trovare le nuove nicchie. Nuovi gruppi di consumatori e clienti che non ragionano con il metro degli altri.

FOTO Ha vinto lui, il merlo-profugo

Caro Beppe, cari Italians, per cause di forza maggiore ospito un merlo migrante: infatti una scuola poco lontana e ormai in disuso è stata ristrutturata da un noto ente di volontariato per farci la sua sede, e come spesso avviene per far posto al “concept” del nuovo giardino, gli architetti umanitari hanno disboscato piante di sambuco e noccioli secolari e hanno tolto i cespugli dove i merli si annidano, togliendo loro nel rigido inverno l’unica fonte di sostentamento, i lombrichi, lasciando perlopiù macchine parcheggiate. Lo si può vedere, il nero volatile, qui nella foto mentre degusta il pane che gli lascio sul terrazzo di noi bianchi lombardi, con il tacito accordo e auspicio (mio) che eviti di mettermi sottosopra i vasi degli oleandri, delle fotinie e dei mandarini buttando terra ovunque per cercare i suddetti vermicelli. Essendo profugo non per sua scelta, non me la sono sentita di mettere le reti ai vasi e ogni tanto in premio gli do anche dei pinoli, rinunciando parzialmente all’ingrediente destinato alla pasta al pesto e al coniglio alla ligure. Egli, dotato di intelligenza pura, quella che conta, si befferebbe di ogni mio espediente e tentativo di dimostrarmi più forte di lui con metodi repressivi, con dispetti che i miei vicini di casa, illusi, hanno già ampiamente sperimentato. Alcuni colleghi merli, anch’essi profughi, ma con bagaglio culturale ridotto come la loro disponibilità alla convivenza, hanno fatto di tutto perché l’accordo saltasse cercando di rubargli il pane, facendo in sua vece danni e lasciando certi ricordini spiacevoli, in modo che io poi parlassi male di tutti i merli, che essendo neri, a prima vista si assomigliano tutti. Ma non mi farò scoraggiare certo da queste provocazioni: ha vinto lui e cambierò le mie abitudini nella misura in cui il pane secco sarà destinato al suo pasto quotidiano invece che alla mia cotoletta alla milanese, e questo finché egli vorrà liberamente. Non mi pare un grande sforzo da parte mia.

…”per far pendere le tracce pagava una pierre costosissima, che era anche fashion blogger, trendsetter e a tempo perso educatrice.

Le rare volte in cui Alain decideva di manifestarsi, la sua presenza era annunciata da centinaia di copertine di settimanali e mensili, da radio e televisioni troppo spesso obbligate dalla pierre costosissima che disponeva di dossier compromenttenti sui principali direttori di media.

Con tutto questo, come farsi bastare un solo Salone del Mobile?

Così Alain aveva deciso di farsi promotore, insieme a tre vedove di Sondrio, del Fuorissimo Salone, che si teneva in contemporanea nella città valtellinese…”

Antonio Albanese – Lenticchie alla julienne – Feltrinelli 2017

LETTERA Liceali fumatori: non servono le “grida” di Manzoni

FOTO Roccabruna sul Capo Martino?!